中秋大闸蟹礼品卡。

送大闸蟹其实是个面子问题

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2012年8月29日，兰州，大闸蟹专卖店里出售的大闸蟹礼品卡。

在大闸蟹卖家的营收中，蟹券永远是利润最高的那部分。

文/Vivien

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小伍家住在苏州阳澄湖边，岳父就是大闸蟹的养殖户。他的大闸蟹店在天猫已经入驻4年。从每年9月开始卖蟹，一直持续到来年2月，春节一过基本可以休息。在天猫开店就是这样，营业执照上写着甲壳类动物，所以，只能卖螃蟹。但螃蟹是季节性产品，也就是卖那几个月。在这几个月的冲刺中，蟹券是小伍最重要的利润来源。

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“现在卖螃蟹真是尖刀头上舔血吃。”

“淘宝拼什么？就是拼价格。价格压得足够低才会有人来买，现在卖螃蟹真是尖刀头上舔血吃。”大闸蟹进入零售阶段能有多少利润取决于每年收购价格，每年都不一样，随行就市。“今年就很奇怪，5两左右的大蟹收购价格一直在跌，但是3两左右的小蟹的收购价一直在涨。但是，没办法，3两蟹的价格不可能高过5两蟹的价格。所以，小蟹卖得越多，利润越薄。”小伍抽了一口烟，无奈地说，生意不好做。好在今年蟹券卖得还不错，这几个月总算也没白忙活。
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5 H7 `- |, b; r' m阳澄湖大闸蟹

在大闸蟹卖家的营收中，蟹券永远是利润最高的那部分。

“我这里有16种蟹券，”小伍掏出花花绿绿一把券。“这个，1888元，四雄四雌，你知道实际价格多少吗？”小伍伸出三个指头，“三百块。但是没关系，蟹券让大家都满意。三百块一条中华烟肯定买不到了，但是1888元的蟹券拿出去多好看。”这就是蟹券的“面子”市场。小伍有一个卖蟹朋友，店里的大闸蟹券面值可以直接打印，客人要多少数额，他就可以打多少数额。

不过也有穿帮的时候，有些收券的人会很较真，收到蟹之后会过来责问为什么18888只的蟹个头会那么小，被缠得没办法了，小伍有时也只好如实相告，会把交易记录给收券人看，1888的面值就是200的实价，实在没有办法发大蟹。这些原本投诉的客人中有不少在第二年都成了小伍的客户，因为他们觉得买了蟹券送人更划算。

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买家买了蟹券之后送人，收到礼券的人未必自己会消费，有些再转赠他人。经过几道周转之后，有些人拿到手想起来吃的时候已经过了期。考虑到这种情况，小伍就在蟹券上印了“永久有效”用来招徕客人。

/ M% k  w  D7 d各种不同的蟹券

今年的蟹券已经兑了70%，剩下的到春节前后应该都会兑换掉。大闸蟹券不像月饼券，很少有人会过期不兑换。小伍这四年来还没遇上几个漏网之鱼。这也是为什么蟹券市场越来越火的原因。

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小伍的朋友中有人一下子卖掉几万张蟹券的，一张200块就是数百万的营收。这是最省心的生意，因为买券的人给的永远是好评，也不会有死蟹等费神的问题要去解决。过来买券的最多就是让卖家开发票的时候多开一点。小伍说，他经常遇到客人，买2万的蟹券要开3万发票，遇上老客户，基本上连发票的税点都不要他们出，就当是“回馈客户”。“不过今年公家单位来得比较少了，只有银行不怕死照买。”小伍在今年差不多流失了一半的大客户，“都是打老虎打的。”

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（应采访者的要求，文中“小伍”为化名）

8 H" \4 ?/ i+ i摘自新周刊。
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