怎样让屋主把开价300万的房子225万卖给你？

图片来源: PC / DARRYL DYCK
《环球邮报》在上周五（4月8日）的一篇报道中披露了大温地区的新海岸房地产公司（New Coast）老板吴语（即 Wu Ze Yu）对本公司经纪人的一次培训。BC省房地产委员会随即做出反应，定下七条该公司必须遵守的开业条件，其中包括吴语不得再提供培训。吴虽为公司业主，本身却并没有经纪牌照。BC省房地产委员会要求新海岸任命一名新的、经委员会批准的行政经纪。今后的培训课程只能由这个人讲授。
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42岁的吴语十年前从中国大陆移民加拿大。/ Youtube

吴语在培训中讲了些什么？

( A. Q" i! N8 S- K去年10月14日的一个晚上，一群新海岸的经纪人和销售团队成员参加了一次在大温伯纳比举行的培训课。讲课的是公司的市场经销总监（一说董事长）吴语。他毫不掩饰地说，他认为自己公司的培训是整个大温最好的，如果把要点记下来，手抄5到10遍，做到面对房主时脱口而出，你的业绩肯定提高至少一半。

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《环球邮报》记者Kathy Tomlinson不知从何处弄到一份这次培训课的录音。尽管录音效果不太理想，而且由于未经剪辑，有时显得拖沓或杂乱。但是它对公众来说是不可多得的内部资料，尤其对那些今后在卖房时仍需求助于经纪人的房主来说，这份将近一小时的培训录音非常值得一听。

再好的房子都能挑出毛病来

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旗下有四百多名经纪的新海岸是一家非常成功的公司，但是录音中的吴语一点也不咄咄逼人。他说话和气，没有架子，不断鼓励听课的人表达自己的看法。这次培训的主题是“买家和卖家价格差距巨大，怎样合拢”？或者说，“怎样把卖家的心理价位打下来？”他以一个大温的卖房实例作为开头： 屋主开价300多万加元，换过几次中介，期间240到260万的几个报价均被拒绝。最后在新海岸的一个经纪人手上以225万成交。他是怎样做到的呢？“这就有方法了。”
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吴语说，有一些话，屋主听了以后，很可能就会接受你的offer。例如，如果是列治文的房子，就要说：“有钱人大多数喜欢住西区，因为西区校区好。”还有 “真正的有钱人不愿意到列治文来，关键是有钱人害怕地震海啸。”
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; V1 R3 C6 ~9 P$ P2 @! Y* N2 w他进一步解释说，“你一定要知道这房子的毛病。…… 再好的房子都能挑出毛病来，再不好的房子都能挑出优点。这是做经纪必须具备的。”他举出的其他可能导致“有钱人不愿意要”的毛病还包括朝向不好，地是歪的等等。
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5 a1 l4 i, Z" O" e9 Q' A  w他尤其强调“有钱人害怕地震海啸”是一个有杀伤力的理由，会让屋主心里咯噔一下。这句话后面还可以补上“人无远虑，必有近忧”来加强效果。
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吴语举出的其他可以用来“打压屋主的定价位”的话还包括：“现在股票大跌， 哪有钱买房啊”，“现在中国管钱管得很严，想买的钱都打不过来，以后更难”，“现在市场已经开始下滑了，下个月还会更低”，“这个offer是带本票的，这才是真正的offer”，等等。

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& D6 Z) v& X  c0 \  y# `另一句经纪人应该告诉卖主的话是：“第一个offer 是最好的offer。”但是吴语紧接着告诉大家，实际上这不是真的。第一个offer肯定不是最好的，但是你一定要这样说。
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8 b# a  N' q+ ^要学会察言观色，知道何时刚、何时柔

5 R. U* _. h# s/ N, q另外，经纪人还可以用诚恳的语气告诫屋主：“以后可别买……的房了啊！太难卖了。”中间省略的部分即是他现在的房子的“毛病”：门口有水沟或电线杆，没有后院，有游泳池，校区不好，等等。如果屋主要卖的房子比较时尚：“以后可别买时尚的房子了啊。要买古典的。”

这次培训是在一个星期三的晚上。吴语建议学员们在下个星期三以前把这些话抄写10遍，至少5遍，务求烂熟于心。他说，这是一整套”组合拳”，在使用的时候要会察言观色，注意音调的高低，语气的轻重。

) Z+ g, ^* u4 O1 k3 `在培训的最后，他告诫学员，首先要保护好你的牌照，千万不要做违规的事。他也表示，经纪人的责任是帮助客户，客户交的税为社会创造了财富。在《环球邮报》披露这次培训的内容后，新海岸的律师科沃尔指责《环球邮报》断章取义，并举出最后这段话做例子。
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7 I! N6 @+ u. I! R《环球邮报》的调查报道：http://www.theglobeandmail.com/news/investigations/inside-a-fast-growing-bc-firm-that-has-home-sellers-crying-foul/article29578417/

新海岸地产http://estateinfo.ca/20160410/1691.html
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