如何成功收购美国企业？美国智鼎金融顾问公司经验談

随着中国对美国直接投资数额的增加，中国企业收购美国公司的数量也在增长，美国媒体Business Insider在今年2月份的报道中用“中国企业正在以史无前例的速度收购美国公司”来表达这样的趋势。这家媒体援引投资银行软件和数据定制服务商Dealogic的数据显示，今年的前2个月，中资企业已宣布的海外并购交易达到102起、总额达816亿美元；而去年同期，中资企业相关交易为72起、总额为110亿美元。

业内人士表示，虽然特朗普当选总统后美中贸易走势还不完全明朗，但中资企业收购美国公司的热度不会减少，那么如何在激烈的竞争中和繁杂的美国财税体制下顺利完成对美国企业的收购？美国智鼎金融顾问公司（Crestridge Consulting, Inc.）的经验是：决心、意志、充分的准备、良好的文化融合和对细节的把握，都是必不可少的。

以智鼎金融的经验看，中国的企业一方面要充分维护自己的核心利益，择善固执同时也要放软身段。在交易过程中不仅要尊重对方，更要学习和了解对手，这样才能百战不殆。虽然这几年中国企业在海外并购中越来越成熟，但还是会出现这方面的问题。

作为美国著名的华人金融顾问公司，智鼎为中国企业收购美国企业提供咨询服务，已经有十数年的历史。在他们完成的近数十起收购、并购案中，今年3月份完成的迄今为止国内机器人企业规模最大的跨国并购案浙江万丰科技开发股份有限公司3.02亿美元收购美国焊接机器人应用系统服务商派斯林（The Paslin Company），令人印象深刻。

智鼎美国合伙人及执行董事于滨在总结这一成功收购案例时表示，在这起收购案中智鼎是独家财务顾问、中介机构代表。他认为，决心、意志、充分的准备、良好的文化融合和对细节的把握，是在复杂收购并购案子必不可少的关键性因素，其中的任何一项因素的缺失或是不完善，都会导致收购或是并购失败。

于滨回忆到，当万丰科技在2015年10月得知派斯林这个潜在收购标的时，已有多家美国本土竞争对手递送了标书。虽然当竞争对手已经递交了标书时，万丰才刚开始听取管理层报告，但万丰的收购决心并没有被动摇；甚至是在因万丰科技是20多家竞争对手中唯一一家中国公司起初并未受到特别重视的情况下，万丰的收购决心仍然的坚定的，虽然已经有多家美国财务和策略投资人对派斯林表示了强烈的兴趣。

于滨介绍说，随着工作的展开，万丰逐步地被卖方重视起来 他们参观工厂时对细节的关注，对高管的密集访谈，抓住问题核心的能力和所有尽调团队推进的速度都使得派斯林的管理团队和卖方越来越看好万丰。同时，万丰科技将跨国收并购作为长期战略，团队高度配合，随时应战，各项流程包括立项、审批等都进行的非常迅速，管理层决策拍板也同样迅速，整个团队没日没夜的朝着一个目标努力。

于滨特别提到，当时在最后一个阶段对方给的递交最终标书时间非常紧，为了赶时间，智鼎团队在2015年12月31日再次飞抵底特律，其他尽调团队成员也在1月1日到齐，包括律师、会计师、环保、人力资源、行业专家的五个尽调小组明确分工，每天召开总结会，在一周多的时间内就完成了最后阶段的尽调报告。

于滨说，现在看这一收购案的整个过程，成功的一个最重要因素源自于万丰科技拥有的独特企业文化，他们有排除万难不断进取的决心和意志以及一支有执行力的优秀团队；而决心来自于细致的分析和审慎的判断，意志体现在团队上下一致的团结和对项目的有力执行。

于滨还表示，万丰科技的管理也非常到位。董事长吴锦华受过西方教育，具备很好的管理者素质，充分了解美国的企业文化和管理风格。在洽谈时他一上来开诚布公，详细告诉派斯林万丰科技是谁、将会怎么做，并购后和派斯林会是什么样的关系。这让派斯林的管理层很明了、清晰，让他们都很激动，当场就说会协助万丰科技开拓中国市场；有机会去中国看看并开拓中国市场，会让他们很有成就感。整合后派斯林的高管基本都在位，目前做的也非常开心，双方融合的非常好。

智鼎金融顾问中国区总裁顾玮女士谈到，收购的最后一个难关是文化融合。文化融合需要做在前面，卖方会从各个方面评估买方是否符合他们的原则，这会是很重要的考量。文化认知的意识在制定国际化战略的时候就要有，要提前做好文化认知的准备，即使不收购，也要做好这方面的准备，一切做在前头。要让被收购方感到他们的文化及各个层面被充分的尊重，这是第一步。在很多收并购当中，卖方在评估买方甚至谈判的过程中，会从一些细节当中看出他们是否有被尊重。

于滨表示，万丰科技在谈判中非常尊重对方的习惯，严格遵守游戏规则，同时非常重视人才。在智鼎的协助下，透过人力资源公司对派斯林每一位高管都做了个人评估，然后一一面谈，增强彼此的了解，这得到了派斯林管理层的一致认可。这些都是很细很繁琐的工作，正是由于万丰科技对每项工作都做得非常到位，所以最后一轮竞标时，和万丰科技竞争的只剩下一家出价较高的北美公司，但最后卖方还是选择了万丰科技，因为被收购方管理层一致认可万丰科技，认为万丰看重他们，并入万丰科技会有更广阔的前景。

于滨认为，万丰科技成功收购派斯林的确有非常值得总结的东西，特别是文化方面的融合。他说，对于不同的文化要持开放的态度，求大同存小异。中国企业海外收购常犯的错误是可能觉得自己携资本而来，把自己的意愿和管理风格加诸于被收购企业上，这在实际操作中就会出现不太尊重卖方和管理层的习惯和文化的情况，这就会在收购中造成一系列的问题，也非常不利于收购后的企业整合。出现这种情况的根本问题还是文化意识的问题。

总部位于洛杉矶的美国智鼎金融顾问公司，专注为中国国营和私有企业以及政府平台在海外特别是北美地区寻找投资及并购机会。在总裁范钦华总裁领导下、在美籍华人团队的努力下，完成很多非常典型的收购并购成功案例，比如代表北京“京西重工”以9000多万美元收购美国“德尔福”（Delphi）分公司旗下减震制动部门；2010年代表北京“太平洋世纪汽车公司”（Pacific Century Motors）以4.8亿美元收购美国通用汽车集团旗下的“耐世特”（Nexteer）转向系统，这是当时中国汽车零部件行业海外并购金额最大的案例。