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何强 | 三好网创始人兼ceo
% k+ _' w5 b9 c. [$ W& |活动:2017年1月13日 老鹰学堂第二期课程。笔记侠经演讲者及课程方授权首发笔记。
$ _& D! u, @* W: A今日笔记侠客:笔记侠 深度好文:3129字 | 5分钟阅读
笔记之前,请先思考:
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在线教育什么都可以在线完成吗? 在线教育在线部分重点在哪? 在线教育的利润怎么算? 5 g0 w( S3 f* l0 A! R {- C
2 w5 K% J% D9 `全网首发·完整笔记·商业模式
7 a; E0 }6 ^, L4 P% `* ~) G* t/ ~我2003年进入教育培训行业,2007年我们几个兄弟出来做了一个机构“京翰教育”,卖给安博后去了巨人教育做副总裁。2014年我们几个小伙伴发起做了三好网,目前上线一年多的时间,中间也拿了几轮投资。
K4 g$ W; }3 W1 C3 V; A今天我从教育行业的业务流程的角度,发表一下十几年来总结的不成熟的经验和个人见解。 教育培训不管你做什么 最终以机构的产值人均单产 和面积单产来衡量 : P/ x5 B; [5 w, O7 g% ~ b
如果你做的是一个中介服务机构,衡量这个项目唯一的核心,就是人均单产,就是他一个人贡献多少收入,这是最核心的。如果做线下的培训,比如语陪,衡量他的核心的标准,就是面积单产。因为面积匹配员工,员工匹配产值,这是改不了的。比如说我们考核一个校长,面积单产和人均单产,这实际上是完全不同的衡量指标,有的时候是综合起来最好的。
0 ~8 f6 L/ C& i+ @) \2 S2 Z+ K2015年创业投资行业有一个非常火的词,叫LBS:地点决定他的半径,半径决定营收的 空间。当然,留学市场会稍稍有所差异,但特别做传统辅导培训的,基本就是这个概念了:你用多大的面积成就多少价值,决定了机构整体的营收水平。
9 l, S1 ?# }0 M) R! D% g7 }在线下的教育培训组织当中,一个亏损的班级会往往干掉两个盈利班的所有利润。不是部分利润,是所有的利润都会被干掉。举例来说,好机构和一般机构的最大区别是什么?好机构的面积单产做得很好。
' T7 K9 {9 @( Q9 @8 X6 i8 v运营好的机构,在考察、选址的时候,会有很好的调研和计划,如果在这个地方我能招到1000个学生,优秀机构的做法是,我只安排600个学位让它快速做满,意味着将有400个人可能会排队,这对于品牌的影响力很好;
4 y0 Q# H6 e% A$ P而一般机构的做法是:我选择了1000个学生的学位,恨不得就做1000个学位,可是呢,需要一年半才能招满甚至永远招不满,这当中就会有变数,就有可能会持续亏损。只要亏一年你就要用两年的时间回补。 ; x* W0 p' [! f$ ?
要分析一个教育机构是否健康, 从他的业务流程大体可以看出来
) X" f5 {( k |+ ~3 p, }2 n第一、获取信息的浏览量的总数(获客投放渠道是否合适)
' u7 h5 }) M/ u: [, D# w比如,如果他只依靠搜索引擎的话,我觉得非常的麻烦,百度是很贵的。目前一个K12的精准词,大概在几十、上百元,留学的词就更加的昂贵。最后你会发现,所有的一切努力都是在为搜索引擎打工。
6 S, h c& |) c+ o: |第二、从浏览转为咨询环节 ! G L C. c% X' K2 g
在国内所有的教育机构,包括出国留学、课类培训、咨询服务、中介服务的机构,都少不了从浏览到咨询环节,目前这个人工的程序是少不了的。我们做之前一直希望用户可以通过网站浏览获取信息,就主动选择交易,电商的就是这样,不需要人工。而在教育培训里边,这一步实施起来非常的弱。
2 X, f0 | R2 J( @' j' J第三、从咨询到上门(试学)环节 7 J q! ^+ L& j( Z3 `' g. x
目前互联网环境下,很多人都忽略了上门、试学再到交易的流程。如果项目本身需要这些环节的存在,在这每一个地方的转化率就显得非常重要了。在座的各位都是投资人,如果一个项目从咨询到试学的转化率不能做到一个基础量的话,就很危险。
, y: g6 E& ?2 R5 r2 e线下的咨询成本是不便宜的,我做互联网之后发现以前我们地推的成本非常高,隐性成本极大,建议大家选择线上线下相结合的方式,我们要尊重教育行业的规则和规律。 - ^: z9 k8 Z9 B7 K- K8 Z5 W& r
第四、从交费到上课 , n$ h/ T- o) e) D8 v# M
从交费开始,整个产品线就会发生很大的转变,如果你是一个从咨询型的业务转向培训型的业务,仅仅做个信息连接,比如说o2o,这其实跟教育培训没有什么关系,你就是58同城的同类,要和他们去PK地推,所以从交费开始的上课很重要。当然,我认为一个真正的在线教育公司,是上课过程通过网络完成。 8 D: W: s4 Q( Q& b) |
在线教室是非常重要的,因为这是提高效率的真正的原因,这一部分大概分成三个阶段: . V. _9 ?! t# c( |( ?
▷课前; ▷课中; ▷课后。 , P( }0 }- Y5 f" R- _" @
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这里边有一个“经营指标”,是所有的培训性的业务经营指标,最终他的衡量标准都到课时的确认收入。当你收了10万块,依然是不能作为收入,因为“预收款”会计师事务所是不接受的,只有上一节课,才能做一小时的课时确认。 0 w# x7 B6 @ v
所以这三个元素就决定了你的课时消耗的实际产生,这就是核心指标了,他决定课耗的进度。比如,我们安排了一年的课程,这个跟建筑行业搞工程是一样的,总会有点增加项。如果一学期的课程大概是24课时,经过我们老师的引导,以前是周日上两小时,现在是周六周日上两小时,最后发现本来应该上4个月的24个小时课程,在两个月内就完成了,课耗就被加快了,后面才能有长尾的存在,长尾产生都是高利润了。 4 E7 f9 a* R. g( r7 ~" k
所以课耗的进度是决定你的利润产生方式的增加值的运营指标。 * y* g/ O# o7 p
第五、续单、扩科 & \1 a; B1 E1 G" r4 m. |
目前,培训经营就是一个分子分母的关系,成本是分子,收费是分母,这两项也是非常重的,有这个学期完了有没有可能下学期继续交费,续单有没有扩科?这就像留学业务当中,你今天做了一个签证,有没有可能做更多别的延伸,这些在传统建筑行业做的比较多,叫增加项,这往往也是企业收入的非常重要的一项。 7 r0 `1 \3 m# f8 b5 f: M, {
第六、退费
9 | c( V# g3 e7 M3 ^. t, B退费对于培训机构是个净亏,因为前期市场成本已经产生无法弥补。 " ^& U+ {/ d0 `5 ?2 F/ z! x$ l
从课前到课中,到最终品牌的溢价,将决定机构长远的一个角度,叫:转介绍的口碑。这将决定你企业能否成长。 / G% `' j) F; S. n+ H ~: @+ S0 V
目前我们三好网业务涉及的比较多,核心业务分为几块:
$ J. \$ ~1 K5 z# _2 t, u X3 ^1、在线一对一。这部分占到我们今年营收的80%。 / ^& P z0 e( o* |$ l0 q
2、一对多,也叫“三好公开课”。这个我们推广的很少但是影响力比较大。 : h9 J7 [. m( V) d
3、公立学校的信息化。三好网是在线教育里面为数不多的自己建直播系统的机构。这一块投资比较大。做硬件、软件直播。
4 v5 \* k+ {3 `; @在2016年开春的时候,我跟我的合作伙伴姚伟写了一本书《互联网+重构教育生态》,我们做了很多的实验和调查,一直希望知道,培训行业能否平台化,平台跟机构、品牌跟机构之间的差异,有没有可能做个平台,两边c2c,直接对接,就把这个事做了。钱赚了。
# A8 u4 ~1 C: ?4 ?5 }今天看来,在国内做平台基本上没有一家真正成功的。如果你看到有拿了很多融资,同时有很高估值的,基本在停滞的状态,营收都没有起来,因为你的流量其实远远不如百度的好使,精准。三好网目前60%多的流量是自己媒体的通道。 关于国际教育的机遇和挑战 . }) B2 e; f. j. {$ F& i J! s t
今天看到国际国内的教育不能完全隔离开,国际教育的赛道当中我们看大概就分三个范畴:
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第一,出国前(这是核心的环节);
6 g2 x7 X% _ l8 U# }) G2 Z# l& f+ Z不同的赛道,落实到不同的具体业务方向,在“出国前”很核心的目前一个范畴就是“语陪”和游学。 " [) e% M4 x- B9 a% w. h
第二,出国中; * L# q" P1 k: T) F4 ]
目前国内有三种形式:7 T4 s/ `* V7 Y8 R$ Q1 {$ M6 W3 k
第一叫DIY的形式,出国的人自己办手续。 第二个是半DIY,需要别人帮他做一部分手续,包括背景资料、签证服务。 第三个是全中介化,目前是做咨询和留学市场做普遍的形式,也是做的比较有规模的,但在这里其实目前都做的太陈旧了。这十几年基本上没有任何变化,所以我个人觉得这一块是有巨大的动摇的空间的。 ' x: A: R" i* S- Q
第三,出国后的后市场。 - |' B3 w) l2 I; e5 p, h, }
游学的后市场,就是解决学生到了国外之后怎么办,比如说公寓、签订个性化的协议,这些收费都是不便宜的。 8 @7 k& i8 x9 \ v" [7 w4 e4 g
0 L- g8 u; f( o+ d( g) r▷现场互动
- ~& H6 a' ]: ^5 H- V: C1、关于大学生家教的坑?
+ A# `- c. T J$ R% O1 i+ I0 t何强:我们知道,北大真正好的学生,是非常繁忙的,如果用真正北大清华的大学生,后期会有很大的运营压力,尤其规模越大的时候,但是,用二流大学的学生也不行,自己会做题和教会别人系统化训练做题时很不一样的。 + ~# x0 W/ X( B8 a9 i( `
2、关于教育类项目发展的节奏?
1 n' Z" F$ t: n) i( d* _何强:教育行业是先慢后快的,国内今年有几个机构做的非常快,一夜之间会做起来很多,投资人都是希望项目能够成长、增长、快速增长、无止境的快速增长。但是如果前期做不稳,运用透支性的市场行为,后面压力很大。
) z( b5 }8 W. r& K. a K' l8 y我认为,根本不用去抢第一第二第三,第一第二第三是需要慢慢做出来的,没有四五年做不出来。教育培训机构前期做强后面有可能会做大,但是先做大并没有做强的。 4 v' j8 C# Q3 G
谢谢大家! 5 m9 J( X: w5 ^9 p6 a) H% @
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