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何强 | 三好网创始人兼ceo
5 c' v1 X' L5 L7 g" H# z: F活动:2017年1月13日 老鹰学堂第二期课程。笔记侠经演讲者及课程方授权首发笔记。
3 B Z5 ]/ g2 o F0 P; v今日笔记侠客:笔记侠 深度好文:3129字 | 5分钟阅读
笔记之前,请先思考:
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在线教育什么都可以在线完成吗? 在线教育在线部分重点在哪? 在线教育的利润怎么算? 9 h' v3 J0 T: X4 ]) O& C* P
: i7 V: u0 o- Y/ s; R/ v; b0 P全网首发·完整笔记·商业模式
. o% l+ T8 O/ h: l# z' v, D我2003年进入教育培训行业,2007年我们几个兄弟出来做了一个机构“京翰教育”,卖给安博后去了巨人教育做副总裁。2014年我们几个小伙伴发起做了三好网,目前上线一年多的时间,中间也拿了几轮投资。
. R# O+ L, }2 s/ z今天我从教育行业的业务流程的角度,发表一下十几年来总结的不成熟的经验和个人见解。 教育培训不管你做什么 最终以机构的产值人均单产 和面积单产来衡量
8 V I8 ?' P. I$ a, \如果你做的是一个中介服务机构,衡量这个项目唯一的核心,就是人均单产,就是他一个人贡献多少收入,这是最核心的。如果做线下的培训,比如语陪,衡量他的核心的标准,就是面积单产。因为面积匹配员工,员工匹配产值,这是改不了的。比如说我们考核一个校长,面积单产和人均单产,这实际上是完全不同的衡量指标,有的时候是综合起来最好的。
- I2 ]/ `5 ]" n! g2015年创业投资行业有一个非常火的词,叫LBS:地点决定他的半径,半径决定营收的 空间。当然,留学市场会稍稍有所差异,但特别做传统辅导培训的,基本就是这个概念了:你用多大的面积成就多少价值,决定了机构整体的营收水平。
2 f6 M2 p) M+ N4 ^, H在线下的教育培训组织当中,一个亏损的班级会往往干掉两个盈利班的所有利润。不是部分利润,是所有的利润都会被干掉。举例来说,好机构和一般机构的最大区别是什么?好机构的面积单产做得很好。
5 C {+ V; E5 p6 {! c- U运营好的机构,在考察、选址的时候,会有很好的调研和计划,如果在这个地方我能招到1000个学生,优秀机构的做法是,我只安排600个学位让它快速做满,意味着将有400个人可能会排队,这对于品牌的影响力很好; 7 P. {7 U/ U" U8 p3 Z1 u* p
而一般机构的做法是:我选择了1000个学生的学位,恨不得就做1000个学位,可是呢,需要一年半才能招满甚至永远招不满,这当中就会有变数,就有可能会持续亏损。只要亏一年你就要用两年的时间回补。 2 ~3 H8 E- V( w& L3 C
要分析一个教育机构是否健康, 从他的业务流程大体可以看出来 * C7 ^4 M, m. B, W
第一、获取信息的浏览量的总数(获客投放渠道是否合适) C6 N+ ?' v8 q" L- n( a1 C
比如,如果他只依靠搜索引擎的话,我觉得非常的麻烦,百度是很贵的。目前一个K12的精准词,大概在几十、上百元,留学的词就更加的昂贵。最后你会发现,所有的一切努力都是在为搜索引擎打工。 , X: ?2 {8 Y, |* ?3 `
第二、从浏览转为咨询环节 * @& b7 O( Y. |3 H# R
在国内所有的教育机构,包括出国留学、课类培训、咨询服务、中介服务的机构,都少不了从浏览到咨询环节,目前这个人工的程序是少不了的。我们做之前一直希望用户可以通过网站浏览获取信息,就主动选择交易,电商的就是这样,不需要人工。而在教育培训里边,这一步实施起来非常的弱。
. [& \# X5 p, M- J( m" B1 N' r第三、从咨询到上门(试学)环节 " ~7 y7 w' o, R+ ~
目前互联网环境下,很多人都忽略了上门、试学再到交易的流程。如果项目本身需要这些环节的存在,在这每一个地方的转化率就显得非常重要了。在座的各位都是投资人,如果一个项目从咨询到试学的转化率不能做到一个基础量的话,就很危险。
- M4 B0 R- V# P; m0 O5 y" ]9 x线下的咨询成本是不便宜的,我做互联网之后发现以前我们地推的成本非常高,隐性成本极大,建议大家选择线上线下相结合的方式,我们要尊重教育行业的规则和规律。 $ o1 I) o" ~" p+ h4 p! K
第四、从交费到上课 " k4 s8 n+ v5 V8 i6 v& R' B, R
从交费开始,整个产品线就会发生很大的转变,如果你是一个从咨询型的业务转向培训型的业务,仅仅做个信息连接,比如说o2o,这其实跟教育培训没有什么关系,你就是58同城的同类,要和他们去PK地推,所以从交费开始的上课很重要。当然,我认为一个真正的在线教育公司,是上课过程通过网络完成。
0 f0 \& I( L0 G. |, e) k在线教室是非常重要的,因为这是提高效率的真正的原因,这一部分大概分成三个阶段:
$ ~1 N' r& Z& {. P. N5 w& r! H▷课前; ▷课中; ▷课后。 ! S0 \8 ?* E4 U2 t$ l1 v( N6 e8 `
3 v6 `% O- F {' B; H这里边有一个“经营指标”,是所有的培训性的业务经营指标,最终他的衡量标准都到课时的确认收入。当你收了10万块,依然是不能作为收入,因为“预收款”会计师事务所是不接受的,只有上一节课,才能做一小时的课时确认。
* Z. X# }/ k! l8 I所以这三个元素就决定了你的课时消耗的实际产生,这就是核心指标了,他决定课耗的进度。比如,我们安排了一年的课程,这个跟建筑行业搞工程是一样的,总会有点增加项。如果一学期的课程大概是24课时,经过我们老师的引导,以前是周日上两小时,现在是周六周日上两小时,最后发现本来应该上4个月的24个小时课程,在两个月内就完成了,课耗就被加快了,后面才能有长尾的存在,长尾产生都是高利润了。
5 z5 J+ J4 q# U7 v c8 l$ K+ K所以课耗的进度是决定你的利润产生方式的增加值的运营指标。
$ j& `. B; m8 b+ W第五、续单、扩科 ; b& w" [4 D/ H$ Q. C0 p
目前,培训经营就是一个分子分母的关系,成本是分子,收费是分母,这两项也是非常重的,有这个学期完了有没有可能下学期继续交费,续单有没有扩科?这就像留学业务当中,你今天做了一个签证,有没有可能做更多别的延伸,这些在传统建筑行业做的比较多,叫增加项,这往往也是企业收入的非常重要的一项。 7 J/ Q: a+ R+ Q
第六、退费 , v" p! t/ B. F1 D$ p0 B% L& S
退费对于培训机构是个净亏,因为前期市场成本已经产生无法弥补。
8 p* B# { U( J0 z8 w从课前到课中,到最终品牌的溢价,将决定机构长远的一个角度,叫:转介绍的口碑。这将决定你企业能否成长。
" A9 z ^; T& H' R) K0 J X目前我们三好网业务涉及的比较多,核心业务分为几块:
9 ?) H, F* m( M9 }& z4 q' y1、在线一对一。这部分占到我们今年营收的80%。
/ i9 F/ P/ D. l( _2、一对多,也叫“三好公开课”。这个我们推广的很少但是影响力比较大。
+ h8 ]. d7 X; q* }# J0 G, M8 S3、公立学校的信息化。三好网是在线教育里面为数不多的自己建直播系统的机构。这一块投资比较大。做硬件、软件直播。
- x" P; m9 }' o$ t- g在2016年开春的时候,我跟我的合作伙伴姚伟写了一本书《互联网+重构教育生态》,我们做了很多的实验和调查,一直希望知道,培训行业能否平台化,平台跟机构、品牌跟机构之间的差异,有没有可能做个平台,两边c2c,直接对接,就把这个事做了。钱赚了。
. o. |* ^3 ^7 S今天看来,在国内做平台基本上没有一家真正成功的。如果你看到有拿了很多融资,同时有很高估值的,基本在停滞的状态,营收都没有起来,因为你的流量其实远远不如百度的好使,精准。三好网目前60%多的流量是自己媒体的通道。 关于国际教育的机遇和挑战
! u6 P" o7 D$ Z E' v8 S: D今天看到国际国内的教育不能完全隔离开,国际教育的赛道当中我们看大概就分三个范畴: ; _6 d. n# |; t# a. F& t/ j3 M
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第一,出国前(这是核心的环节); % d `) @/ q* A% m
不同的赛道,落实到不同的具体业务方向,在“出国前”很核心的目前一个范畴就是“语陪”和游学。
8 h: `0 S( f$ n7 l' N第二,出国中;
/ Y- |) U4 ~9 C- C- l; z' S- i9 `4 W目前国内有三种形式:
8 X V; h1 p8 f% Z( K) C: G: H 第一叫DIY的形式,出国的人自己办手续。 第二个是半DIY,需要别人帮他做一部分手续,包括背景资料、签证服务。 第三个是全中介化,目前是做咨询和留学市场做普遍的形式,也是做的比较有规模的,但在这里其实目前都做的太陈旧了。这十几年基本上没有任何变化,所以我个人觉得这一块是有巨大的动摇的空间的。 0 f2 O1 E M2 o7 b0 G
第三,出国后的后市场。
* M6 m% p/ P8 V9 ^( l7 {游学的后市场,就是解决学生到了国外之后怎么办,比如说公寓、签订个性化的协议,这些收费都是不便宜的。
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, B: ^& H$ }; E* [▷现场互动 . o+ {$ M9 A/ Q5 B4 q' ~
1、关于大学生家教的坑? 8 k: b* [' E; x$ O9 v: {/ u
何强:我们知道,北大真正好的学生,是非常繁忙的,如果用真正北大清华的大学生,后期会有很大的运营压力,尤其规模越大的时候,但是,用二流大学的学生也不行,自己会做题和教会别人系统化训练做题时很不一样的。 . G7 T. p( f- ^4 L5 c5 C
2、关于教育类项目发展的节奏?
7 ]4 c" N. d+ ]2 F: \何强:教育行业是先慢后快的,国内今年有几个机构做的非常快,一夜之间会做起来很多,投资人都是希望项目能够成长、增长、快速增长、无止境的快速增长。但是如果前期做不稳,运用透支性的市场行为,后面压力很大。
7 U' Y d1 ^# J4 H% m我认为,根本不用去抢第一第二第三,第一第二第三是需要慢慢做出来的,没有四五年做不出来。教育培训机构前期做强后面有可能会做大,但是先做大并没有做强的。
( }3 p! F0 U. q% w+ i谢谢大家!
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