点标签看更多好帖
开启左侧

[听她/他说] 如何用最精准流程,确立K12在线教育的盈利模式?

[复制链接] 0
回复
1418
查看
打印 上一主题 下一主题
楼主
跳转到指定楼层
发表于 2017-1-26 03:36 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册

x

何强 | 三好网创始人兼ceo

& {8 d  v& l4 o, J
活动:2017年1月13日 老鹰学堂第二期课程。笔记侠经演讲者及课程方授权首发笔记。

" I; _& k& A: R4 k: l
今日笔记侠客:笔记侠  深度好文:3129字 | 5分钟阅读
笔记之前,请先思考:; ]8 u" _- @" C3 R# R

  • 在线教育什么都可以在线完成吗?
  • 在线教育在线部分重点在哪?
  • 在线教育的利润怎么算?
    ; z8 t) ^" p2 S: p, T, X

" f9 o* S8 S; a' G  \6 o
全网首发·完整笔记·商业模式
( I# u5 o, ^. X9 p& _5 W# p
我2003年进入教育培训行业,2007年我们几个兄弟出来做了一个机构“京翰教育”,卖给安博后去了巨人教育做副总裁。2014年我们几个小伙伴发起做了三好网,目前上线一年多的时间,中间也拿了几轮投资。
. r  h$ m2 f7 b0 l2 g5 X
今天我从教育行业的业务流程的角度,发表一下十几年来总结的不成熟的经验和个人见解。
教育培训不管你做什么
最终以机构的产值人均单产
和面积单产来衡量
' [3 a5 ?3 G2 w) S7 }
如果你做的是一个中介服务机构,衡量这个项目唯一的核心,就是人均单产,就是他一个人贡献多少收入,这是最核心的。如果做线下的培训,比如语陪,衡量他的核心的标准,就是面积单产。因为面积匹配员工,员工匹配产值,这是改不了的。比如说我们考核一个校长,面积单产和人均单产,这实际上是完全不同的衡量指标,有的时候是综合起来最好的。
0 y; X9 |( F2 K8 c
2015年创业投资行业有一个非常火的词,叫LBS:地点决定他的半径,半径决定营收的空间。当然,留学市场会稍稍有所差异,但特别做传统辅导培训的,基本就是这个概念了:你用多大的面积成就多少价值,决定了机构整体的营收水平。
0 o9 J" A2 {& b3 a: n) ~
在线下的教育培训组织当中,一个亏损的班级会往往干掉两个盈利班的所有利润。不是部分利润,是所有的利润都会被干掉。举例来说,好机构和一般机构的最大区别是什么?好机构的面积单产做得很好。

% F5 ~7 B0 x" L$ W& G6 t' s
运营好的机构,在考察、选址的时候,会有很好的调研和计划,如果在这个地方我能招到1000个学生,优秀机构的做法是,我只安排600个学位让它快速做满,意味着将有400个人可能会排队,这对于品牌的影响力很好;

, Y* W% l+ r0 X
而一般机构的做法是:我选择了1000个学生的学位,恨不得就做1000个学位,可是呢,需要一年半才能招满甚至永远招不满,这当中就会有变数,就有可能会持续亏损。只要亏一年你就要用两年的时间回补。

4 G2 f1 Z; h  x& F& y
要分析一个教育机构是否健康,
从他的业务流程大体可以看出来
8 o, o" r6 l) J
第一、获取信息的浏览量的总数(获客投放渠道是否合适)
/ L* p' K2 [" H! i% d8 r; z8 k
比如,如果他只依靠搜索引擎的话,我觉得非常的麻烦,百度是很贵的。目前一个K12的精准词,大概在几十、上百元,留学的词就更加的昂贵。最后你会发现,所有的一切努力都是在为搜索引擎打工。

5 E8 S+ p6 m; L1 g7 s/ t
第二、从浏览转为咨询环节

: b8 l6 r! L9 ?" P* G
在国内所有的教育机构,包括出国留学、课类培训、咨询服务、中介服务的机构,都少不了从浏览到咨询环节,目前这个人工的程序是少不了的。我们做之前一直希望用户可以通过网站浏览获取信息,就主动选择交易,电商的就是这样,不需要人工。而在教育培训里边,这一步实施起来非常的弱。
% E$ v9 J( _) ^$ Q; |' M8 B) L
第三、从咨询到上门(试学)环节
" V3 Q: P/ z( ?" O
目前互联网环境下,很多人都忽略了上门、试学再到交易的流程。如果项目本身需要这些环节的存在,在这每一个地方的转化率就显得非常重要了。在座的各位都是投资人,如果一个项目从咨询到试学的转化率不能做到一个基础量的话,就很危险。

7 q1 J, W6 e6 n0 u$ _
线下的咨询成本是不便宜的,我做互联网之后发现以前我们地推的成本非常高,隐性成本极大,建议大家选择线上线下相结合的方式,我们要尊重教育行业的规则和规律。
# R4 s7 u: \' D3 R8 Y
第四、从交费到上课
' Q9 o) j  u$ a
从交费开始,整个产品线就会发生很大的转变,如果你是一个从咨询型的业务转向培训型的业务,仅仅做个信息连接,比如说o2o,这其实跟教育培训没有什么关系,你就是58同城的同类,要和他们去PK地推,所以从交费开始的上课很重要。当然,我认为一个真正的在线教育公司,是上课过程通过网络完成。
& ]6 v/ b# A& s2 Z3 E
在线教室是非常重要的,因为这是提高效率的真正的原因,这一部分大概分成三个阶段:
9 _7 L7 b7 K: b3 q  |1 [7 `1 p
▷课前;
▷课中;
▷课后。
1 M$ L( ]% L. S- q

! ?+ N" J. P5 R# z6 A
这里边有一个“经营指标”,是所有的培训性的业务经营指标,最终他的衡量标准都到课时的确认收入。当你收了10万块,依然是不能作为收入,因为“预收款”会计师事务所是不接受的,只有上一节课,才能做一小时的课时确认。

, z. C2 \  ?) P6 B6 ]: w
所以这三个元素就决定了你的课时消耗的实际产生,这就是核心指标了,他决定课耗的进度。比如,我们安排了一年的课程,这个跟建筑行业搞工程是一样的,总会有点增加项。如果一学期的课程大概是24课时,经过我们老师的引导,以前是周日上两小时,现在是周六周日上两小时,最后发现本来应该上4个月的24个小时课程,在两个月内就完成了,课耗就被加快了,后面才能有长尾的存在,长尾产生都是高利润了。
  B) N' \% Y* i. t" W, M! J
所以课耗的进度是决定你的利润产生方式的增加值的运营指标。

! p" b1 G, F5 {& T
第五、续单、扩科
# h& P& i- c6 H6 z6 W& P
目前,培训经营就是一个分子分母的关系,成本是分子,收费是分母,这两项也是非常重的,有这个学期完了有没有可能下学期继续交费,续单有没有扩科?这就像留学业务当中,你今天做了一个签证,有没有可能做更多别的延伸,这些在传统建筑行业做的比较多,叫增加项,这往往也是企业收入的非常重要的一项。
4 S! {1 k4 y8 G8 m% Y% L6 V
第六、退费
0 n0 R! K* v+ D! e+ |0 d* u$ w
退费对于培训机构是个净亏,因为前期市场成本已经产生无法弥补。

# Y% r% H; `1 Q) r1 ]' X
从课前到课中,到最终品牌的溢价,将决定机构长远的一个角度,叫:转介绍的口碑。这将决定你企业能否成长。
9 f! G0 c$ ^: q$ m6 c
目前我们三好网业务涉及的比较多,核心业务分为几块:

) I8 t5 p) D9 O7 X* E) ?8 t: C* J
1、在线一对一这部分占到我们今年营收的80%。
6 ]; h7 _+ x  n  Q7 X! \' x) Q
2、一对多,也叫“三好公开课”。这个我们推广的很少但是影响力比较大。
! e" t+ W  A) y' z& A
3、公立学校的信息化。三好网是在线教育里面为数不多的自己建直播系统的机构。这一块投资比较大。做硬件、软件直播。

0 U( U% j3 O# C' Y9 E3 \" K
在2016年开春的时候,我跟我的合作伙伴姚伟写了一本书《互联网+重构教育生态》,我们做了很多的实验和调查,一直希望知道,培训行业能否平台化,平台跟机构、品牌跟机构之间的差异,有没有可能做个平台,两边c2c,直接对接,就把这个事做了。钱赚了。

% q! d; p# }0 ]9 Q( Y* ~' d
今天看来,在国内做平台基本上没有一家真正成功的。如果你看到有拿了很多融资,同时有很高估值的,基本在停滞的状态,营收都没有起来,因为你的流量其实远远不如百度的好使,精准。三好网目前60%多的流量是自己媒体的通道。
关于国际教育的机遇和挑战
/ n% E6 E% O5 x. Q; {# t
今天看到国际国内的教育不能完全隔离开,国际教育的赛道当中我们看大概就分三个范畴:

1 j0 T+ W  T" b5 O* c4 y
- M' Y" q. r" O0 b, ?- t( D$ i  [
第一,出国前(这是核心的环节);
, p- x( v& g6 t+ L# _3 Z/ S
不同的赛道,落实到不同的具体业务方向,在“出国前”很核心的目前一个范畴就是“语陪”和游学。
: N+ U4 K' F: H2 [- Q
第二,出国中;

, f- y/ t2 d- a+ N; I1 O
目前国内有三种形式:
7 U' H( T: ^6 x, K7 w1 r# R6 ]
第一叫DIY的形式,出国的人自己办手续。
第二个是半DIY,需要别人帮他做一部分手续,包括背景资料、签证服务。
第三个是全中介化,目前是做咨询和留学市场做普遍的形式,也是做的比较有规模的,但在这里其实目前都做的太陈旧了。这十几年基本上没有任何变化,所以我个人觉得这一块是有巨大的动摇的空间的。
7 S; d( W+ n1 ~* |; Z
第三,出国后的后市场。

5 p* A/ t5 s( r) Y% D" }
游学的后市场,就是解决学生到了国外之后怎么办,比如说公寓、签订个性化的协议,这些收费都是不便宜的。

* Y& D  a& L7 d# ^7 Y& P( K) ?7 p

) E5 E9 v! A1 Q- ]0 |# u
▷现场互动
' H5 p, M& p! _- e& [/ P; `
1、关于大学生家教的坑?

- o6 }- D' d) W, [/ A
何强:我们知道,北大真正好的学生,是非常繁忙的,如果用真正北大清华的大学生,后期会有很大的运营压力,尤其规模越大的时候,但是,用二流大学的学生也不行,自己会做题和教会别人系统化训练做题时很不一样的。

! W1 A/ d6 n7 l5 I* J- ~. k- T
2、关于教育类项目发展的节奏?
' I9 O" l$ W/ u/ p& o- g8 a! i
何强:教育行业是先慢后快的,国内今年有几个机构做的非常快,一夜之间会做起来很多,投资人都是希望项目能够成长、增长、快速增长、无止境的快速增长。但是如果前期做不稳,运用透支性的市场行为,后面压力很大。

) @  W0 V% s' E7 c' {  ~+ [
我认为,根本不用去抢第一第二第三,第一第二第三是需要慢慢做出来的,没有四五年做不出来。教育培训机构前期做强后面有可能会做大,但是先做大并没有做强的。

  h0 ^  d# Z( m
谢谢大家!

7 K0 N* k, T9 o+ z7 u- h, E2 {1 i  @3 F' u* c" f3 j6 o/ o

3 |, s! B% U/ D& r5 d
主办方介绍——
老鹰学堂 | 不一样的天使实战课程。由著名天使投资人,老鹰基金创始人刘小鹰先生发起,并带领基金投资团队联合打造,同时联合众多互联网专家、资深企业家和投资人、著名创业导师、独角兽企业创始人,共同为学员分享技术趋势、投资赛道,还原天使投资真实场景。将老鹰基金内部真实项目的路演、尽调、争议、投决搬到课堂,要求学员提前在系统上看BP,写点评和备课、积极参与现场点评和投决,真正学以致用、跟投合投、亲身体验天使投资的全过程,陪伴创业者共同成长!  X& K. T! m2 c  b4 [1 p
6 O" p/ W$ g* X+ }# Y& f
1 ], [' j1 {( y( O8 A


转载请保留当前帖子的链接:https://www.beimeilife.com/thread-41785-1-1.html 谢谢

使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
快速回复 返回顶部 返回列表