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何强 | 三好网创始人兼ceo
1 @) W/ w5 Q4 D. H1 L5 X活动:2017年1月13日 老鹰学堂第二期课程。笔记侠经演讲者及课程方授权首发笔记。 7 ?7 _7 J7 t! q3 G0 d1 b& Z% f
今日笔记侠客:笔记侠 深度好文:3129字 | 5分钟阅读
笔记之前,请先思考:+ y& Z& Y) p# P- Y
在线教育什么都可以在线完成吗? 在线教育在线部分重点在哪? 在线教育的利润怎么算?
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全网首发·完整笔记·商业模式
. w; m1 ^0 N: K1 V d4 G' A A2 r我2003年进入教育培训行业,2007年我们几个兄弟出来做了一个机构“京翰教育”,卖给安博后去了巨人教育做副总裁。2014年我们几个小伙伴发起做了三好网,目前上线一年多的时间,中间也拿了几轮投资。 . K& _; O/ v# X" V5 ^
今天我从教育行业的业务流程的角度,发表一下十几年来总结的不成熟的经验和个人见解。 教育培训不管你做什么 最终以机构的产值人均单产 和面积单产来衡量 ' v7 W6 U2 x6 r" V5 Z8 I: Y$ Z
如果你做的是一个中介服务机构,衡量这个项目唯一的核心,就是人均单产,就是他一个人贡献多少收入,这是最核心的。如果做线下的培训,比如语陪,衡量他的核心的标准,就是面积单产。因为面积匹配员工,员工匹配产值,这是改不了的。比如说我们考核一个校长,面积单产和人均单产,这实际上是完全不同的衡量指标,有的时候是综合起来最好的。
/ G' n4 x5 |2 l% @9 P1 E2015年创业投资行业有一个非常火的词,叫LBS:地点决定他的半径,半径决定营收的 空间。当然,留学市场会稍稍有所差异,但特别做传统辅导培训的,基本就是这个概念了:你用多大的面积成就多少价值,决定了机构整体的营收水平。
( a5 S" l% j! t4 u! G* [在线下的教育培训组织当中,一个亏损的班级会往往干掉两个盈利班的所有利润。不是部分利润,是所有的利润都会被干掉。举例来说,好机构和一般机构的最大区别是什么?好机构的面积单产做得很好。
, Q6 D( l/ [0 L* A" h! [运营好的机构,在考察、选址的时候,会有很好的调研和计划,如果在这个地方我能招到1000个学生,优秀机构的做法是,我只安排600个学位让它快速做满,意味着将有400个人可能会排队,这对于品牌的影响力很好; 6 \. |8 I& l" O
而一般机构的做法是:我选择了1000个学生的学位,恨不得就做1000个学位,可是呢,需要一年半才能招满甚至永远招不满,这当中就会有变数,就有可能会持续亏损。只要亏一年你就要用两年的时间回补。 / y/ J0 Y! `# n, Q
要分析一个教育机构是否健康, 从他的业务流程大体可以看出来
. U% o$ O" N2 m X第一、获取信息的浏览量的总数(获客投放渠道是否合适) 6 e) V0 }7 G3 L9 c0 H
比如,如果他只依靠搜索引擎的话,我觉得非常的麻烦,百度是很贵的。目前一个K12的精准词,大概在几十、上百元,留学的词就更加的昂贵。最后你会发现,所有的一切努力都是在为搜索引擎打工。
- d3 u1 u( N0 L- ]0 }3 q- r% N9 m第二、从浏览转为咨询环节
8 O ?5 J! _* J# M* n; L3 d+ k! M在国内所有的教育机构,包括出国留学、课类培训、咨询服务、中介服务的机构,都少不了从浏览到咨询环节,目前这个人工的程序是少不了的。我们做之前一直希望用户可以通过网站浏览获取信息,就主动选择交易,电商的就是这样,不需要人工。而在教育培训里边,这一步实施起来非常的弱。
# ?& {1 }( g5 R第三、从咨询到上门(试学)环节
r4 z5 V7 B$ J目前互联网环境下,很多人都忽略了上门、试学再到交易的流程。如果项目本身需要这些环节的存在,在这每一个地方的转化率就显得非常重要了。在座的各位都是投资人,如果一个项目从咨询到试学的转化率不能做到一个基础量的话,就很危险。 9 Z7 w1 k/ w0 ?2 l
线下的咨询成本是不便宜的,我做互联网之后发现以前我们地推的成本非常高,隐性成本极大,建议大家选择线上线下相结合的方式,我们要尊重教育行业的规则和规律。
2 m' {# s3 L$ d% E1 T第四、从交费到上课 6 S/ [: s& o+ s( O, S
从交费开始,整个产品线就会发生很大的转变,如果你是一个从咨询型的业务转向培训型的业务,仅仅做个信息连接,比如说o2o,这其实跟教育培训没有什么关系,你就是58同城的同类,要和他们去PK地推,所以从交费开始的上课很重要。当然,我认为一个真正的在线教育公司,是上课过程通过网络完成。 ) _% X2 P% v2 S8 l' @1 \5 J7 i
在线教室是非常重要的,因为这是提高效率的真正的原因,这一部分大概分成三个阶段:
' T3 R5 u5 n9 @" J8 q▷课前; ▷课中; ▷课后。 6 s) ^1 w; A& w& `. J
& b: ?8 Q. P4 [; U% o这里边有一个“经营指标”,是所有的培训性的业务经营指标,最终他的衡量标准都到课时的确认收入。当你收了10万块,依然是不能作为收入,因为“预收款”会计师事务所是不接受的,只有上一节课,才能做一小时的课时确认。
, s' F& I3 J$ h- y# }1 i所以这三个元素就决定了你的课时消耗的实际产生,这就是核心指标了,他决定课耗的进度。比如,我们安排了一年的课程,这个跟建筑行业搞工程是一样的,总会有点增加项。如果一学期的课程大概是24课时,经过我们老师的引导,以前是周日上两小时,现在是周六周日上两小时,最后发现本来应该上4个月的24个小时课程,在两个月内就完成了,课耗就被加快了,后面才能有长尾的存在,长尾产生都是高利润了。 : x5 j, B# B* d, W+ q! V
所以课耗的进度是决定你的利润产生方式的增加值的运营指标。 7 M! _/ Y9 |* P( T' k( `) N3 Y
第五、续单、扩科
' \( U L3 `# D3 M$ u0 J0 C目前,培训经营就是一个分子分母的关系,成本是分子,收费是分母,这两项也是非常重的,有这个学期完了有没有可能下学期继续交费,续单有没有扩科?这就像留学业务当中,你今天做了一个签证,有没有可能做更多别的延伸,这些在传统建筑行业做的比较多,叫增加项,这往往也是企业收入的非常重要的一项。 ) W# ]- \- H" G+ E: ~" O- l
第六、退费
) J+ @: d$ H6 C( z$ f2 @# K% E" ]1 Y退费对于培训机构是个净亏,因为前期市场成本已经产生无法弥补。 5 B: c- c6 p! Z `
从课前到课中,到最终品牌的溢价,将决定机构长远的一个角度,叫:转介绍的口碑。这将决定你企业能否成长。 : [" K3 }+ S# a
目前我们三好网业务涉及的比较多,核心业务分为几块:
L5 q6 F9 B& y6 t; a1、在线一对一。这部分占到我们今年营收的80%。 " i6 P8 v+ p6 B6 F7 D2 W0 _, l
2、一对多,也叫“三好公开课”。这个我们推广的很少但是影响力比较大。
( n( p$ w( w) E% j1 t. l2 L3、公立学校的信息化。三好网是在线教育里面为数不多的自己建直播系统的机构。这一块投资比较大。做硬件、软件直播。 3 _4 H/ f, e; _3 s+ l
在2016年开春的时候,我跟我的合作伙伴姚伟写了一本书《互联网+重构教育生态》,我们做了很多的实验和调查,一直希望知道,培训行业能否平台化,平台跟机构、品牌跟机构之间的差异,有没有可能做个平台,两边c2c,直接对接,就把这个事做了。钱赚了。 # h2 i! |" R% x1 L0 w+ Z/ c
今天看来,在国内做平台基本上没有一家真正成功的。如果你看到有拿了很多融资,同时有很高估值的,基本在停滞的状态,营收都没有起来,因为你的流量其实远远不如百度的好使,精准。三好网目前60%多的流量是自己媒体的通道。 关于国际教育的机遇和挑战 4 x/ M7 L: L0 }; d L% o4 k
今天看到国际国内的教育不能完全隔离开,国际教育的赛道当中我们看大概就分三个范畴: {" V4 O) C2 \3 W, }3 T E
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第一,出国前(这是核心的环节);
6 i% X. v! J$ S/ M不同的赛道,落实到不同的具体业务方向,在“出国前”很核心的目前一个范畴就是“语陪”和游学。
8 c) h' ^0 n4 T! I* }! [5 A% O第二,出国中;
& W, Y+ o6 f2 A5 w目前国内有三种形式:
) ^- t9 W/ N1 f2 [% s) V8 O+ Y: z 第一叫DIY的形式,出国的人自己办手续。 第二个是半DIY,需要别人帮他做一部分手续,包括背景资料、签证服务。 第三个是全中介化,目前是做咨询和留学市场做普遍的形式,也是做的比较有规模的,但在这里其实目前都做的太陈旧了。这十几年基本上没有任何变化,所以我个人觉得这一块是有巨大的动摇的空间的。
/ R" w0 u" a# ]( F9 [" B第三,出国后的后市场。 2 q, c" R; E# P" A* r
游学的后市场,就是解决学生到了国外之后怎么办,比如说公寓、签订个性化的协议,这些收费都是不便宜的。 8 T! g1 \& c g9 a
' ?0 S: K1 U8 x% G* H0 a▷现场互动 * b. o+ Z6 O6 E5 e
1、关于大学生家教的坑? # _) T0 E9 R2 U4 j4 k/ o9 p
何强:我们知道,北大真正好的学生,是非常繁忙的,如果用真正北大清华的大学生,后期会有很大的运营压力,尤其规模越大的时候,但是,用二流大学的学生也不行,自己会做题和教会别人系统化训练做题时很不一样的。 : M- h# A, J3 k, ~+ K
2、关于教育类项目发展的节奏?
1 K( g' A( g; G& V5 d6 v& l, t何强:教育行业是先慢后快的,国内今年有几个机构做的非常快,一夜之间会做起来很多,投资人都是希望项目能够成长、增长、快速增长、无止境的快速增长。但是如果前期做不稳,运用透支性的市场行为,后面压力很大。
9 X" l9 Q$ [* w- E& U/ k我认为,根本不用去抢第一第二第三,第一第二第三是需要慢慢做出来的,没有四五年做不出来。教育培训机构前期做强后面有可能会做大,但是先做大并没有做强的。
7 r$ U+ M2 o+ s0 N谢谢大家!
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