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何强 | 三好网创始人兼ceo
1 j" J& D4 G, O B; y活动:2017年1月13日 老鹰学堂第二期课程。笔记侠经演讲者及课程方授权首发笔记。 / y. s2 b6 m7 \( N& T0 B' \
今日笔记侠客:笔记侠 深度好文:3129字 | 5分钟阅读
笔记之前,请先思考:: p( q7 G/ Y; [' W0 W- b; l ?
在线教育什么都可以在线完成吗? 在线教育在线部分重点在哪? 在线教育的利润怎么算? 6 V, f0 L$ p; R) _9 s$ H
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全网首发·完整笔记·商业模式
1 ~/ J6 P; @1 _. e0 g2 P: W我2003年进入教育培训行业,2007年我们几个兄弟出来做了一个机构“京翰教育”,卖给安博后去了巨人教育做副总裁。2014年我们几个小伙伴发起做了三好网,目前上线一年多的时间,中间也拿了几轮投资。 6 g: C2 {+ ~* k; @+ y _% Y; q6 n$ e
今天我从教育行业的业务流程的角度,发表一下十几年来总结的不成熟的经验和个人见解。 教育培训不管你做什么 最终以机构的产值人均单产 和面积单产来衡量
4 I2 w! `' s; e& R' ~如果你做的是一个中介服务机构,衡量这个项目唯一的核心,就是人均单产,就是他一个人贡献多少收入,这是最核心的。如果做线下的培训,比如语陪,衡量他的核心的标准,就是面积单产。因为面积匹配员工,员工匹配产值,这是改不了的。比如说我们考核一个校长,面积单产和人均单产,这实际上是完全不同的衡量指标,有的时候是综合起来最好的。
k) L. L/ O- C2015年创业投资行业有一个非常火的词,叫LBS:地点决定他的半径,半径决定营收的 空间。当然,留学市场会稍稍有所差异,但特别做传统辅导培训的,基本就是这个概念了:你用多大的面积成就多少价值,决定了机构整体的营收水平。 6 m6 @: g2 a3 J
在线下的教育培训组织当中,一个亏损的班级会往往干掉两个盈利班的所有利润。不是部分利润,是所有的利润都会被干掉。举例来说,好机构和一般机构的最大区别是什么?好机构的面积单产做得很好。
0 Q: H; V1 v$ k ?, r+ o, |& H运营好的机构,在考察、选址的时候,会有很好的调研和计划,如果在这个地方我能招到1000个学生,优秀机构的做法是,我只安排600个学位让它快速做满,意味着将有400个人可能会排队,这对于品牌的影响力很好; * \' d4 m7 z& M/ a1 f8 a8 _
而一般机构的做法是:我选择了1000个学生的学位,恨不得就做1000个学位,可是呢,需要一年半才能招满甚至永远招不满,这当中就会有变数,就有可能会持续亏损。只要亏一年你就要用两年的时间回补。
8 K/ e" s4 u* M5 f3 }& H0 C要分析一个教育机构是否健康, 从他的业务流程大体可以看出来 : f5 \# ?1 j# G3 \7 B. q: A
第一、获取信息的浏览量的总数(获客投放渠道是否合适) % C! e- `$ R5 I9 a% {
比如,如果他只依靠搜索引擎的话,我觉得非常的麻烦,百度是很贵的。目前一个K12的精准词,大概在几十、上百元,留学的词就更加的昂贵。最后你会发现,所有的一切努力都是在为搜索引擎打工。
) A! p) i: E/ _. v. c. u5 o第二、从浏览转为咨询环节 ) O! B* [+ K* p' \2 P
在国内所有的教育机构,包括出国留学、课类培训、咨询服务、中介服务的机构,都少不了从浏览到咨询环节,目前这个人工的程序是少不了的。我们做之前一直希望用户可以通过网站浏览获取信息,就主动选择交易,电商的就是这样,不需要人工。而在教育培训里边,这一步实施起来非常的弱。 4 W1 g8 \( W1 R) C: Y
第三、从咨询到上门(试学)环节
0 K) ]/ _7 _7 H目前互联网环境下,很多人都忽略了上门、试学再到交易的流程。如果项目本身需要这些环节的存在,在这每一个地方的转化率就显得非常重要了。在座的各位都是投资人,如果一个项目从咨询到试学的转化率不能做到一个基础量的话,就很危险。
) h5 V& d: b& S' ?6 A+ O线下的咨询成本是不便宜的,我做互联网之后发现以前我们地推的成本非常高,隐性成本极大,建议大家选择线上线下相结合的方式,我们要尊重教育行业的规则和规律。 1 w1 i% K8 Z: y4 |9 S
第四、从交费到上课 6 k2 {2 i( r- I" {! \# ]4 m% y
从交费开始,整个产品线就会发生很大的转变,如果你是一个从咨询型的业务转向培训型的业务,仅仅做个信息连接,比如说o2o,这其实跟教育培训没有什么关系,你就是58同城的同类,要和他们去PK地推,所以从交费开始的上课很重要。当然,我认为一个真正的在线教育公司,是上课过程通过网络完成。
9 T1 k: ~5 N) A% i在线教室是非常重要的,因为这是提高效率的真正的原因,这一部分大概分成三个阶段: 5 P S0 s0 _7 H; V+ j2 r
▷课前; ▷课中; ▷课后。
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这里边有一个“经营指标”,是所有的培训性的业务经营指标,最终他的衡量标准都到课时的确认收入。当你收了10万块,依然是不能作为收入,因为“预收款”会计师事务所是不接受的,只有上一节课,才能做一小时的课时确认。 ' M3 E/ k* ~4 Z+ A
所以这三个元素就决定了你的课时消耗的实际产生,这就是核心指标了,他决定课耗的进度。比如,我们安排了一年的课程,这个跟建筑行业搞工程是一样的,总会有点增加项。如果一学期的课程大概是24课时,经过我们老师的引导,以前是周日上两小时,现在是周六周日上两小时,最后发现本来应该上4个月的24个小时课程,在两个月内就完成了,课耗就被加快了,后面才能有长尾的存在,长尾产生都是高利润了。 * D" R* [ t# _- _; q" X& ?& {- \
所以课耗的进度是决定你的利润产生方式的增加值的运营指标。 ( @; X0 {2 Y; E' Q# k( r# L
第五、续单、扩科 8 Z" i. _+ Q+ P5 E
目前,培训经营就是一个分子分母的关系,成本是分子,收费是分母,这两项也是非常重的,有这个学期完了有没有可能下学期继续交费,续单有没有扩科?这就像留学业务当中,你今天做了一个签证,有没有可能做更多别的延伸,这些在传统建筑行业做的比较多,叫增加项,这往往也是企业收入的非常重要的一项。
' s/ W1 O" X+ h. A+ B2 M$ A! c# n第六、退费 9 ~! @7 D( ^4 L5 R
退费对于培训机构是个净亏,因为前期市场成本已经产生无法弥补。
, F8 b+ g7 v+ {% H, r0 F7 I: ?$ Z从课前到课中,到最终品牌的溢价,将决定机构长远的一个角度,叫:转介绍的口碑。这将决定你企业能否成长。
0 ~. n; \+ k9 d2 D- N目前我们三好网业务涉及的比较多,核心业务分为几块:
/ J4 ?' R: ^& o. P* t1、在线一对一。这部分占到我们今年营收的80%。
( d& m0 D4 w3 p0 J- i2、一对多,也叫“三好公开课”。这个我们推广的很少但是影响力比较大。
7 c) v; v% L0 t% |& F! A3、公立学校的信息化。三好网是在线教育里面为数不多的自己建直播系统的机构。这一块投资比较大。做硬件、软件直播。 $ H6 t; P$ U) C j1 a3 Y9 S
在2016年开春的时候,我跟我的合作伙伴姚伟写了一本书《互联网+重构教育生态》,我们做了很多的实验和调查,一直希望知道,培训行业能否平台化,平台跟机构、品牌跟机构之间的差异,有没有可能做个平台,两边c2c,直接对接,就把这个事做了。钱赚了。 ) `' X4 ]3 _5 ^5 M
今天看来,在国内做平台基本上没有一家真正成功的。如果你看到有拿了很多融资,同时有很高估值的,基本在停滞的状态,营收都没有起来,因为你的流量其实远远不如百度的好使,精准。三好网目前60%多的流量是自己媒体的通道。 关于国际教育的机遇和挑战
3 V+ H% g! R1 {$ E* ~. O今天看到国际国内的教育不能完全隔离开,国际教育的赛道当中我们看大概就分三个范畴: 1 y' ]9 ?3 a9 |+ W5 s
: V6 A8 J& V+ u第一,出国前(这是核心的环节);
# B) N+ K, E! J0 a不同的赛道,落实到不同的具体业务方向,在“出国前”很核心的目前一个范畴就是“语陪”和游学。 - a! q6 x" F- H2 A8 R( A, u% [
第二,出国中; - l! z- f |: T% m1 {6 p
目前国内有三种形式:- s% s% q1 n9 `, t) q. a1 f
第一叫DIY的形式,出国的人自己办手续。 第二个是半DIY,需要别人帮他做一部分手续,包括背景资料、签证服务。 第三个是全中介化,目前是做咨询和留学市场做普遍的形式,也是做的比较有规模的,但在这里其实目前都做的太陈旧了。这十几年基本上没有任何变化,所以我个人觉得这一块是有巨大的动摇的空间的。
7 ^2 h5 C; U' e. P' Z第三,出国后的后市场。 3 F* u! K; e9 A k
游学的后市场,就是解决学生到了国外之后怎么办,比如说公寓、签订个性化的协议,这些收费都是不便宜的。 8 T8 r5 }5 X# S- T
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▷现场互动 # k; l; ~, u% ^" Q
1、关于大学生家教的坑?
( J2 F7 L0 ~- b9 B/ f0 l4 d何强:我们知道,北大真正好的学生,是非常繁忙的,如果用真正北大清华的大学生,后期会有很大的运营压力,尤其规模越大的时候,但是,用二流大学的学生也不行,自己会做题和教会别人系统化训练做题时很不一样的。 + Y @" {0 R- v, p B& C
2、关于教育类项目发展的节奏? , y$ G: B8 C( f7 _! P
何强:教育行业是先慢后快的,国内今年有几个机构做的非常快,一夜之间会做起来很多,投资人都是希望项目能够成长、增长、快速增长、无止境的快速增长。但是如果前期做不稳,运用透支性的市场行为,后面压力很大。
8 y# Q! d% X |+ F; I! t我认为,根本不用去抢第一第二第三,第一第二第三是需要慢慢做出来的,没有四五年做不出来。教育培训机构前期做强后面有可能会做大,但是先做大并没有做强的。
/ b3 N0 v# e2 m4 u. o谢谢大家! 6 ~% x. R6 i, e
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