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何强 | 三好网创始人兼ceo
3 K- n0 [' ]8 Z& G活动:2017年1月13日 老鹰学堂第二期课程。笔记侠经演讲者及课程方授权首发笔记。
% _. l2 l) [4 _# s: i今日笔记侠客:笔记侠 深度好文:3129字 | 5分钟阅读
笔记之前,请先思考:$ G/ T- }9 }. v8 ~4 U( ^1 X/ G
在线教育什么都可以在线完成吗? 在线教育在线部分重点在哪? 在线教育的利润怎么算?
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; o- _# w2 N ?8 g7 C全网首发·完整笔记·商业模式
, ~) r& i+ V% V5 }6 y0 T我2003年进入教育培训行业,2007年我们几个兄弟出来做了一个机构“京翰教育”,卖给安博后去了巨人教育做副总裁。2014年我们几个小伙伴发起做了三好网,目前上线一年多的时间,中间也拿了几轮投资。 ( U3 Z: e! j/ f$ ~
今天我从教育行业的业务流程的角度,发表一下十几年来总结的不成熟的经验和个人见解。 教育培训不管你做什么 最终以机构的产值人均单产 和面积单产来衡量 * c6 ?4 e3 F& l O0 L( O$ i$ N( e
如果你做的是一个中介服务机构,衡量这个项目唯一的核心,就是人均单产,就是他一个人贡献多少收入,这是最核心的。如果做线下的培训,比如语陪,衡量他的核心的标准,就是面积单产。因为面积匹配员工,员工匹配产值,这是改不了的。比如说我们考核一个校长,面积单产和人均单产,这实际上是完全不同的衡量指标,有的时候是综合起来最好的。 ( e7 Q4 _3 m) y7 K0 } r4 A
2015年创业投资行业有一个非常火的词,叫LBS:地点决定他的半径,半径决定营收的 空间。当然,留学市场会稍稍有所差异,但特别做传统辅导培训的,基本就是这个概念了:你用多大的面积成就多少价值,决定了机构整体的营收水平。 # x' J3 L# o7 M
在线下的教育培训组织当中,一个亏损的班级会往往干掉两个盈利班的所有利润。不是部分利润,是所有的利润都会被干掉。举例来说,好机构和一般机构的最大区别是什么?好机构的面积单产做得很好。 $ v$ f/ t4 m4 e1 z
运营好的机构,在考察、选址的时候,会有很好的调研和计划,如果在这个地方我能招到1000个学生,优秀机构的做法是,我只安排600个学位让它快速做满,意味着将有400个人可能会排队,这对于品牌的影响力很好;
1 I7 f7 u0 j8 H3 m而一般机构的做法是:我选择了1000个学生的学位,恨不得就做1000个学位,可是呢,需要一年半才能招满甚至永远招不满,这当中就会有变数,就有可能会持续亏损。只要亏一年你就要用两年的时间回补。 . j5 x+ I% [2 v' W( j% j6 J( R2 p
要分析一个教育机构是否健康, 从他的业务流程大体可以看出来
3 P: N7 l8 f$ p4 m第一、获取信息的浏览量的总数(获客投放渠道是否合适)
* v' n3 C& l, r! B$ M+ V' h比如,如果他只依靠搜索引擎的话,我觉得非常的麻烦,百度是很贵的。目前一个K12的精准词,大概在几十、上百元,留学的词就更加的昂贵。最后你会发现,所有的一切努力都是在为搜索引擎打工。
j8 ^3 R! m5 _) Z. I第二、从浏览转为咨询环节 9 L) m7 @' T; S
在国内所有的教育机构,包括出国留学、课类培训、咨询服务、中介服务的机构,都少不了从浏览到咨询环节,目前这个人工的程序是少不了的。我们做之前一直希望用户可以通过网站浏览获取信息,就主动选择交易,电商的就是这样,不需要人工。而在教育培训里边,这一步实施起来非常的弱。
9 a9 X- c% \' k; }. \& B3 h! |- b第三、从咨询到上门(试学)环节 4 c/ @2 K( o2 \+ E! X9 A( n. H
目前互联网环境下,很多人都忽略了上门、试学再到交易的流程。如果项目本身需要这些环节的存在,在这每一个地方的转化率就显得非常重要了。在座的各位都是投资人,如果一个项目从咨询到试学的转化率不能做到一个基础量的话,就很危险。
6 @" C( C4 S1 {线下的咨询成本是不便宜的,我做互联网之后发现以前我们地推的成本非常高,隐性成本极大,建议大家选择线上线下相结合的方式,我们要尊重教育行业的规则和规律。
; z0 J8 K! n( o, c3 U6 c第四、从交费到上课
. R+ t6 W3 D M }6 L从交费开始,整个产品线就会发生很大的转变,如果你是一个从咨询型的业务转向培训型的业务,仅仅做个信息连接,比如说o2o,这其实跟教育培训没有什么关系,你就是58同城的同类,要和他们去PK地推,所以从交费开始的上课很重要。当然,我认为一个真正的在线教育公司,是上课过程通过网络完成。
6 o+ X; `1 A9 r+ b" f. |在线教室是非常重要的,因为这是提高效率的真正的原因,这一部分大概分成三个阶段: . L4 K: v% I. j: {9 I5 |5 \, C2 U; \2 @
▷课前; ▷课中; ▷课后。
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0 ~# ~- q$ t% A& V8 I5 K这里边有一个“经营指标”,是所有的培训性的业务经营指标,最终他的衡量标准都到课时的确认收入。当你收了10万块,依然是不能作为收入,因为“预收款”会计师事务所是不接受的,只有上一节课,才能做一小时的课时确认。 7 K |( \$ o/ Z* }
所以这三个元素就决定了你的课时消耗的实际产生,这就是核心指标了,他决定课耗的进度。比如,我们安排了一年的课程,这个跟建筑行业搞工程是一样的,总会有点增加项。如果一学期的课程大概是24课时,经过我们老师的引导,以前是周日上两小时,现在是周六周日上两小时,最后发现本来应该上4个月的24个小时课程,在两个月内就完成了,课耗就被加快了,后面才能有长尾的存在,长尾产生都是高利润了。 . m$ y3 v% t4 X3 ], ?8 [0 f
所以课耗的进度是决定你的利润产生方式的增加值的运营指标。
# [9 i) {3 V5 _; r7 ^& T) e& o第五、续单、扩科 0 B+ Z& q, P7 _% q
目前,培训经营就是一个分子分母的关系,成本是分子,收费是分母,这两项也是非常重的,有这个学期完了有没有可能下学期继续交费,续单有没有扩科?这就像留学业务当中,你今天做了一个签证,有没有可能做更多别的延伸,这些在传统建筑行业做的比较多,叫增加项,这往往也是企业收入的非常重要的一项。
8 G9 q3 r1 I; T3 Q第六、退费 + S8 Q7 p- b% R4 [
退费对于培训机构是个净亏,因为前期市场成本已经产生无法弥补。 8 c3 q/ x5 E6 q2 { R" g& n
从课前到课中,到最终品牌的溢价,将决定机构长远的一个角度,叫:转介绍的口碑。这将决定你企业能否成长。 9 h6 b) X/ d! P* M0 B; d% r- B1 V
目前我们三好网业务涉及的比较多,核心业务分为几块:
& h( ^$ F7 j) \7 L1、在线一对一。这部分占到我们今年营收的80%。 $ a- O2 f' _2 \/ G( O' g
2、一对多,也叫“三好公开课”。这个我们推广的很少但是影响力比较大。
4 R6 K6 X0 i, v+ v3、公立学校的信息化。三好网是在线教育里面为数不多的自己建直播系统的机构。这一块投资比较大。做硬件、软件直播。
7 Y9 F/ Q+ g. P9 H, a* R! e( n在2016年开春的时候,我跟我的合作伙伴姚伟写了一本书《互联网+重构教育生态》,我们做了很多的实验和调查,一直希望知道,培训行业能否平台化,平台跟机构、品牌跟机构之间的差异,有没有可能做个平台,两边c2c,直接对接,就把这个事做了。钱赚了。
2 E9 c+ f1 N- Q: j8 k/ V I; h2 `1 r今天看来,在国内做平台基本上没有一家真正成功的。如果你看到有拿了很多融资,同时有很高估值的,基本在停滞的状态,营收都没有起来,因为你的流量其实远远不如百度的好使,精准。三好网目前60%多的流量是自己媒体的通道。 关于国际教育的机遇和挑战 . _% p9 f% G. a" k1 K9 A/ A! K) w
今天看到国际国内的教育不能完全隔离开,国际教育的赛道当中我们看大概就分三个范畴: / ^4 \& \: m" A/ E8 S1 }
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第一,出国前(这是核心的环节); ! ]0 n7 _; l- x% i
不同的赛道,落实到不同的具体业务方向,在“出国前”很核心的目前一个范畴就是“语陪”和游学。 v" i- W6 f3 v# f4 c4 O% ~' M
第二,出国中; . h3 l6 [, F% a# Y, ?" D0 ?
目前国内有三种形式:
8 C$ K6 d2 y9 ~4 u: u 第一叫DIY的形式,出国的人自己办手续。 第二个是半DIY,需要别人帮他做一部分手续,包括背景资料、签证服务。 第三个是全中介化,目前是做咨询和留学市场做普遍的形式,也是做的比较有规模的,但在这里其实目前都做的太陈旧了。这十几年基本上没有任何变化,所以我个人觉得这一块是有巨大的动摇的空间的。
$ g0 ]! R( M1 o, r5 V第三,出国后的后市场。 ! D- `5 Z4 }% w( R6 t2 i9 {
游学的后市场,就是解决学生到了国外之后怎么办,比如说公寓、签订个性化的协议,这些收费都是不便宜的。
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3 C4 m% t9 ~; F' r7 u▷现场互动
4 e: ^3 O% E& Y5 `# e. M1、关于大学生家教的坑?
& A; @3 o% ^4 _: Z何强:我们知道,北大真正好的学生,是非常繁忙的,如果用真正北大清华的大学生,后期会有很大的运营压力,尤其规模越大的时候,但是,用二流大学的学生也不行,自己会做题和教会别人系统化训练做题时很不一样的。 ) W4 u. W7 T2 u g
2、关于教育类项目发展的节奏? ( J' O$ a1 p4 e( x
何强:教育行业是先慢后快的,国内今年有几个机构做的非常快,一夜之间会做起来很多,投资人都是希望项目能够成长、增长、快速增长、无止境的快速增长。但是如果前期做不稳,运用透支性的市场行为,后面压力很大。 . P7 [( t0 w6 T8 [: l! u' n% |
我认为,根本不用去抢第一第二第三,第一第二第三是需要慢慢做出来的,没有四五年做不出来。教育培训机构前期做强后面有可能会做大,但是先做大并没有做强的。
9 j& e* U* N; o2 c2 M7 r谢谢大家! 2 i6 E" ~% T# V
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5 V( ?! i @; R主办方介绍—— 老鹰学堂 | 不一样的天使实战课程。由著名天使投资人,老鹰基金创始人刘小鹰先生发起,并带领基金投资团队联合打造,同时联合众多互联网专家、资深企业家和投资人、著名创业导师、独角兽企业创始人,共同为学员分享技术趋势、投资赛道,还原天使投资真实场景。将老鹰基金内部真实项目的路演、尽调、争议、投决搬到课堂,要求学员提前在系统上看BP,写点评和备课、积极参与现场点评和投决,真正学以致用、跟投合投、亲身体验天使投资的全过程,陪伴创业者共同成长!
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