杨浩涌：创业十年三低三高，这几件事值得我们关注

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杨浩涌 | 瓜子二手车CEO  

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活动：2016年12月6日，由36氪和氪空间联合主办的“WISE2016独角兽大会”，笔记侠作为媒体合作方，经主办方审阅授权发布笔记；图片来自网络，感谢作者。

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今日笔记侠客：笔记侠  深度好文：3778字 | 5分钟阅读

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我是一个老创业者了，创业差不多10年，我想了一下大概经历了三个低谷和三个高峰，基本上每一个低谷之后都是高峰，这次的低谷相对比较长，但是我相信等高峰来的时候也会特别高。

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和大家分享这十年创业，不管是低谷还是高峰，创业公司要关注的几件事情。

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一、关注投资人关注的三件事

投资人最关注的三件事情：

第一件事情：用户的购买成本；你花了多少钱，不管是线上还是线下买这个流量。

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第二件事情：用户的留存；你有多少的用户在第一个月、第三个月或者未来半年、一年会在这个平台上留下来。这是你花广告的效率，和你产品体验的一个非常好的表彰。

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第三件事情：用户产值；用户在你的平台上到底会为你贡献多少钱。

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我觉得这三个领域是每个创始人都要努力提升的，这三件事情非常重要。

关于瓜子车的留存数，在短时间内我们可以把它看成是零，这个账就变得非常简单了，就是你的用户购买成本，这个曲线是不是可以长期地持续下降。你的用户产值是不是可以长期上升，最终两个点在未来的某个时间点：什么时候可以去发生交集然后产生盈利，这个时间点你账上到底需要多少钱，你账上的钱是否足够去做到。

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我们第一轮融资融2亿美金的时候，已经想得非常清楚，到底需要多少钱做这件事情，什么时间点瓜子可以赚钱。然后我们朝着这条路往下走，每个月去看数据。这是可能现在每个投资人跟你们讨论项目的时候，最希望看到的事情。你那个焦点到底什么时候可以形成一个交集，什么时候可以赚钱。

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二、建立好竞争壁垒与势能

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想清楚商业模式之后，非常重要的一件事情是势能。很多人特别喜欢说我跟对手拼了，我跟他死磕，其实真正的创业，每个创业者最好能够去抓住自己的势能。所谓的势能就是说不要去跟对手打肉搏战，能够去建立自己的壁垒和护城河。就像在一个浪尖上划船的一个人一样，如果对手是在一个平静的海面上划船，你有浪尖推动着你往前走的时候，能做到让对手划两下，你只需要划一下就可以了。

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这个地方体现在很多方面（品牌方面、公司的整个势能方面）。在品牌方面很明显，在媒体提到这个行业的时候，是先提到你，还是先提到竞争对手？这些都是免费的宣传。如果先提到竞争对手，我觉得你要努力了，如果先提到你，恭喜你这是势能非常重要的一方面。

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另外一方面如果你是做APP的，你在一些APP导航上，在大家都不做推广的时候，你的自然排名是在对手的前面还是后面？这些都会随着你的排名越来越大，跟对手的差距会越来越大，这些都是免费的流量。

随着市场越来越大，随着两家公司的发展，这块的势能是非常重要的，而且将来可能是致命的。赶集网在2012年跟对手58竞争时，发现一个特别让我们痛苦的事情，我们双方都在买Hao123的广告的时候，我们两家公司的品牌名放在一起的时候。我们发现我们每天买到的流量是90万，对手买到的流量大概是200万，对手其实拿到了势能。

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反过来说，如果你钱不够怎么办？如果你钱好的话，我觉得是要烧钱的，瓜子今年打这么多广告，我们觉得是一个好时候。我们谈到周期性的时候，现在是寒冬的时候，对手是不打广告的，所以我们打广告的时候效果好很多，如果你跟你的对手同时打广告，你的广告会下降50%的效能。

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所以如果有钱，抓紧时间舍命狂奔把你的势能建立起来，让对手买广告的时候他的效果是你的一半，是你要做的事情。如果没有钱怎么办？我们在2012年的时候，我刚才说对手流量是我们的2倍，销售额是我们3倍的时候怎么办？我们找到一个品类，把剩下的都放掉。

我觉得势能、战略有一件很重要的事情是取舍。把你们的最优点，找到你品类里最值得做的事情，剩下舍不得的东西、还在纠结的东西都应该放掉。如果你的钱不够，如果你的资金还没有到位，剩下的都应该放掉。

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把这些东西做好，专注优势领域，找到最好的跑道跑下去，在这个领域去建立势能是非常重要的。

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三、人才是创业非常重要的因素

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人是非常重要的因素，对于每个创业者来说，做得好坏除了选择跑道和战略以外，非常重要的事情就是人。

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关于“人”可以分为三个方面：

1、招人

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没有诀窍，是一个体力活。我觉得创业者能做的事情就是，你在每一个阶段都要找到你能找到的最好的人。这点非常重要，千万不要把人招进来，你发现不合适，那是非常痛苦的。人员的流失、团队的建设都做不起来，这些都是非常难的。

招人没有什么诀窍，付出更多的时间。如果那些比你好的公司，面试100个人，每天就见100个人，能够招10个人，你100个人只能招到1个人的话，我觉得就付出10倍的时间和努力。你的人没有招到，我觉得只能有一个，所有理由都在你自己，招人是概率事件，你投入的时间不够多，你投入了太多的时间解决你公司非常复杂的事情，解决那些BUG、铲屎的事情。

你再忙也是要拿更多的事情出去见人、找人，而且把你能找到最好的人去感动他和打动他。而且有这样的人，在这个时候他会容易被你打动，被你的情怀打动，被你公司未来的愿景打动，愿意去拿期权和降薪水加入公司，这些人一旦加入公司会给你公司带来非常多的好处。

2、找人不是一两个月的事情，尤其是最重要的人，我们需要建立动态人才库

这就跟打篮球一样，你的板凳足够深，在上场的时候才不缺球员。很多人在现在这个阶段可能不太喜欢你，或者你还没拿到钱，但是你多跟他聊。现在这个阶段有可能他的老板还很欣赏他，但没准他换老板了，或者他的公司发展不好了，你再去找他的时候，由于有之前的沟通和积累，他就很容易加入。而且，他不好的时候，有可能主动找你。

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3、培养人

在招人的同时，培养人其实是更重要的。随着公司的发展，很多老员工是跟不上公司的发展节奏。我觉得，跟不上50%的原因来自于员工本身，另外50%来自于创始人。你花了多少时间跟他讨论具体的工作？如果99%，那你花了多少时间跟他讨论目前面临的挑战和困难，和你对他的期望值，和你希望他再成长的地方。

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不管是他个人技能的提升、管理经验的提升、对这个行业的看法，如果他跟不上，有50%的原因跟你相关。如果你花了很多精力去培养他，带着他去成长，他会对你更忠诚、更感激你。而且，这些人会在公司成长之后，变成公司的顶梁柱，跟着公司一起发展，这些人是公司最最宝贵的财富。

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四、技术能力是护城河

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我们是一家O2O公司，做了很多线下运营，但是瓜子有个非常强的研发团队，我们管它叫瓜子大脑。这是我觉得第二次创业不太一样的地方，马云说的数据时代真的来临了。

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瓜子在做什么事？我们积累每辆车在这个平台上的数据库，大概有几百个因素，会去决定这辆车的价格。所以，我们现在可以预测每辆车的价格，而且越测越准，这个数据已经能比我们的评估师高30%了。

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这样的数据，其实在将来瓜子做金融的时候，是个非常非常重要的数据。而且，因为你可以预测这辆车目前值多少钱和两年之后的残值。大家知道，在金融里面，资产对应价格的准确性，非常非常重要的。

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我们还在做什么呢？我们在预测每辆车买家和卖家的匹配度。当一个销售拿到一个买家和卖家订单的时候，他同时能看到买家和卖家可能成交的概率。而且，销售会按照这个概率做出排表，哪辆车哪个买家会比较感兴趣，这些都是我们在后台不断采集用户数据做出来的。这些动作在线下管理几千人的时候，对效能非常大的提升。

虽然现在建立这些数据的确挺难的，但在未来当竞争对手进入这个行业的时候，都会变成你的护城河。今天你付出了一个月、两个月、三个月的努力，去提高效能的时候，建立这些数据护城河的时候，对手刚刚起来，他的数据比较少，他的效能一定会比你低。因为你有大数据，你在大数据上提高了你的效率，他的数据比你小。所以在创业的过程中，积累护城河是一个非常非常重要的事情。

五、如何做业务布局？

业务布局的战略选择也非常重要，产业链上下如何做布局？

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你做的事情，要不要进入一个新领域？其实是要算笔账的，你做的是加法还是乘法？这是我们内部一直在做创新时要反省的。如果你做的事情，对你现有的事情是个加法，我觉得是不用做的。如果你做的对你现有事情是个乘法，那是一定要去做的。

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创始人最重要的是还是要回到创业者本身。挑战自己的舒适区，长板足够长，短板不能太短。每个创业者都要挑战自己的舒适区，不要让投资人给你打标签，你应该做到你的长板是足够长的，但这些短板要想办法补齐。

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六、讲出自己的创业情怀

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对每个创业者来说，你会发现，你将来栽跟头，一定是你不懂的领域。如果你懂，你是个产品经理、技术，你在产品和技术上，一定不会输给对手。你要是输了，一定是在你不懂的领域犯了巨大的错误，被对手反超了。

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每个创业者其实都有情怀，创业是很艰苦的，任何时候不要忘记自己的情怀。瓜子第一天就拉着团队讨论我们的使命、愿景是什么。2012年的时候，整个寒冬特别特别冷的时候，我们跑遍了全国，见到了所有投资人，都没有人给我们投钱，因为那时候我们账上只有六个月的现金了，我们的销售额连续三个月是下降的。在那年的12月，也是最冷的时候，一个国外的FA把我介绍到香港见了一家投资机构，这家投资机构掌握了全球大概上千亿美金的基金，他们从来没有在中国投过资。

后来他给了我们三千万美金，三千万美金是瓜子的救命钱。那家投资公司其实在那个寒冬，在中国只投了两家公司：一家是当时的赶集，一家是京东。

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每个创始人都会觉得自己无所不能的时候，是在你拿到一大笔钱的时候，你会什么都想做、什么都想试，觉得所有看到的都是机会。你也会有觉得自己无所不是的时候，就是你账上快没钱的时候，快死了，团队开始离职，这些都会把你打入地狱。这些都是创业的过程，对我来说，以梦为马，享受过程，是每个创业者最想做的事情。

谢谢大家！     

2014年4月，氪空间成立于中关村创业大街，并成为了最早一批中关村管委会认定的“创新型孵化器”，为全球的创业者提供高性价比的极致办公体验和全方位的深度创业服务，倡导共享的价值理念和开放的社群氛围，立志为创业者提供最好的产品和服务。

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