如何用最精准流程，确立K12在线教育的盈利模式？

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何强 | 三好网创始人兼ceo

活动：2017年1月13日 老鹰学堂第二期课程。笔记侠经演讲者及课程方授权首发笔记。

今日笔记侠客：笔记侠  深度好文：3129字 | 5分钟阅读

笔记之前，请先思考：
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• 在线教育什么都可以在线完成吗？
• 在线教育在线部分重点在哪？
• 在线教育的利润怎么算？
  
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全网首发·完整笔记·商业模式

我2003年进入教育培训行业，2007年我们几个兄弟出来做了一个机构“京翰教育”，卖给安博后去了巨人教育做副总裁。2014年我们几个小伙伴发起做了三好网，目前上线一年多的时间，中间也拿了几轮投资。

今天我从教育行业的业务流程的角度，发表一下十几年来总结的不成熟的经验和个人见解。

教育培训不管你做什么

最终以机构的产值人均单产

和面积单产来衡量

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如果你做的是一个中介服务机构，衡量这个项目唯一的核心，就是人均单产，就是他一个人贡献多少收入，这是最核心的。如果做线下的培训，比如语陪，衡量他的核心的标准，就是面积单产。因为面积匹配员工，员工匹配产值，这是改不了的。比如说我们考核一个校长，面积单产和人均单产，这实际上是完全不同的衡量指标，有的时候是综合起来最好的。

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2015年创业投资行业有一个非常火的词，叫LBS：地点决定他的半径，半径决定营收的空间。当然，留学市场会稍稍有所差异，但特别做传统辅导培训的，基本就是这个概念了：你用多大的面积成就多少价值，决定了机构整体的营收水平。

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在线下的教育培训组织当中，一个亏损的班级会往往干掉两个盈利班的所有利润。不是部分利润，是所有的利润都会被干掉。举例来说，好机构和一般机构的最大区别是什么？好机构的面积单产做得很好。

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运营好的机构，在考察、选址的时候，会有很好的调研和计划，如果在这个地方我能招到1000个学生，优秀机构的做法是，我只安排600个学位让它快速做满，意味着将有400个人可能会排队，这对于品牌的影响力很好；

而一般机构的做法是：我选择了1000个学生的学位，恨不得就做1000个学位，可是呢，需要一年半才能招满甚至永远招不满，这当中就会有变数，就有可能会持续亏损。只要亏一年你就要用两年的时间回补。

要分析一个教育机构是否健康，

从他的业务流程大体可以看出来

第一、获取信息的浏览量的总数（获客投放渠道是否合适）

比如，如果他只依靠搜索引擎的话，我觉得非常的麻烦，百度是很贵的。目前一个K12的精准词，大概在几十、上百元，留学的词就更加的昂贵。最后你会发现，所有的一切努力都是在为搜索引擎打工。

第二、从浏览转为咨询环节

在国内所有的教育机构，包括出国留学、课类培训、咨询服务、中介服务的机构，都少不了从浏览到咨询环节，目前这个人工的程序是少不了的。我们做之前一直希望用户可以通过网站浏览获取信息，就主动选择交易，电商的就是这样，不需要人工。而在教育培训里边，这一步实施起来非常的弱。

第三、从咨询到上门（试学）环节

目前互联网环境下，很多人都忽略了上门、试学再到交易的流程。如果项目本身需要这些环节的存在，在这每一个地方的转化率就显得非常重要了。在座的各位都是投资人，如果一个项目从咨询到试学的转化率不能做到一个基础量的话，就很危险。

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线下的咨询成本是不便宜的，我做互联网之后发现以前我们地推的成本非常高，隐性成本极大，建议大家选择线上线下相结合的方式，我们要尊重教育行业的规则和规律。

第四、从交费到上课

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从交费开始，整个产品线就会发生很大的转变，如果你是一个从咨询型的业务转向培训型的业务，仅仅做个信息连接，比如说o2o，这其实跟教育培训没有什么关系，你就是58同城的同类，要和他们去PK地推，所以从交费开始的上课很重要。当然，我认为一个真正的在线教育公司，是上课过程通过网络完成。

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在线教室是非常重要的，因为这是提高效率的真正的原因，这一部分大概分成三个阶段：

▷课前；

▷课中；

▷课后。

这里边有一个“经营指标”，是所有的培训性的业务经营指标，最终他的衡量标准都到课时的确认收入。当你收了10万块，依然是不能作为收入，因为“预收款”会计师事务所是不接受的，只有上一节课，才能做一小时的课时确认。

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所以这三个元素就决定了你的课时消耗的实际产生，这就是核心指标了，他决定课耗的进度。比如，我们安排了一年的课程，这个跟建筑行业搞工程是一样的，总会有点增加项。如果一学期的课程大概是24课时，经过我们老师的引导，以前是周日上两小时，现在是周六周日上两小时，最后发现本来应该上4个月的24个小时课程，在两个月内就完成了，课耗就被加快了，后面才能有长尾的存在，长尾产生都是高利润了。

所以课耗的进度是决定你的利润产生方式的增加值的运营指标。

第五、续单、扩科

目前，培训经营就是一个分子分母的关系，成本是分子，收费是分母，这两项也是非常重的，有这个学期完了有没有可能下学期继续交费，续单有没有扩科？这就像留学业务当中，你今天做了一个签证，有没有可能做更多别的延伸，这些在传统建筑行业做的比较多，叫增加项，这往往也是企业收入的非常重要的一项。

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第六、退费

退费对于培训机构是个净亏，因为前期市场成本已经产生无法弥补。

从课前到课中，到最终品牌的溢价，将决定机构长远的一个角度，叫：转介绍的口碑。这将决定你企业能否成长。

目前我们三好网业务涉及的比较多，核心业务分为几块：

1、在线一对一。这部分占到我们今年营收的80%。

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2、一对多，也叫“三好公开课”。这个我们推广的很少但是影响力比较大。

3、公立学校的信息化。三好网是在线教育里面为数不多的自己建直播系统的机构。这一块投资比较大。做硬件、软件直播。

在2016年开春的时候，我跟我的合作伙伴姚伟写了一本书《互联网+重构教育生态》，我们做了很多的实验和调查，一直希望知道，培训行业能否平台化，平台跟机构、品牌跟机构之间的差异，有没有可能做个平台，两边c2c，直接对接，就把这个事做了。钱赚了。

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今天看来，在国内做平台基本上没有一家真正成功的。如果你看到有拿了很多融资，同时有很高估值的，基本在停滞的状态，营收都没有起来，因为你的流量其实远远不如百度的好使，精准。三好网目前60%多的流量是自己媒体的通道。

关于国际教育的机遇和挑战

今天看到国际国内的教育不能完全隔离开，国际教育的赛道当中我们看大概就分三个范畴：

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第一，出国前（这是核心的环节）；

不同的赛道，落实到不同的具体业务方向，在“出国前”很核心的目前一个范畴就是“语陪”和游学。

第二，出国中；

目前国内有三种形式：

第一叫DIY的形式，出国的人自己办手续。

第二个是半DIY，需要别人帮他做一部分手续，包括背景资料、签证服务。

第三个是全中介化，目前是做咨询和留学市场做普遍的形式，也是做的比较有规模的，但在这里其实目前都做的太陈旧了。这十几年基本上没有任何变化，所以我个人觉得这一块是有巨大的动摇的空间的。

第三，出国后的后市场。

游学的后市场，就是解决学生到了国外之后怎么办，比如说公寓、签订个性化的协议，这些收费都是不便宜的。

▷现场互动

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1、关于大学生家教的坑？

何强：我们知道，北大真正好的学生，是非常繁忙的，如果用真正北大清华的大学生，后期会有很大的运营压力，尤其规模越大的时候，但是，用二流大学的学生也不行，自己会做题和教会别人系统化训练做题时很不一样的。

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2、关于教育类项目发展的节奏？

何强：教育行业是先慢后快的，国内今年有几个机构做的非常快，一夜之间会做起来很多，投资人都是希望项目能够成长、增长、快速增长、无止境的快速增长。但是如果前期做不稳，运用透支性的市场行为，后面压力很大。

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我认为，根本不用去抢第一第二第三，第一第二第三是需要慢慢做出来的，没有四五年做不出来。教育培训机构前期做强后面有可能会做大，但是先做大并没有做强的。

谢谢大家！

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主办方介绍——

老鹰学堂 | 不一样的天使实战课程。由著名天使投资人，老鹰基金创始人刘小鹰先生发起，并带领基金投资团队联合打造，同时联合众多互联网专家、资深企业家和投资人、著名创业导师、独角兽企业创始人，共同为学员分享技术趋势、投资赛道，还原天使投资真实场景。将老鹰基金内部真实项目的路演、尽调、争议、投决搬到课堂，要求学员提前在系统上看BP，写点评和备课、积极参与现场点评和投决，真正学以致用、跟投合投、亲身体验天使投资的全过程，陪伴创业者共同成长！
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