手记24，美国人，纽约人，黑人白人
-------不同的谈判对象，不同的谈判目标所采用的不同的谈判方法
美国人也是一个宽泛的概念和定义。与美国人谈判总的来说 是比较规范和有章可循的。美国是一个工商社会 从立国的那天起 就奠定了比较好的法律法规基础 契约精神深植人心 相对来说 越是传统的地区 越是如此 而且 就是在五大商贸区的商业谈判中, 许多的共同的通则是可以通用的。
所以 掌握在美国的谈判原则 我们不仿从一些案例中慢慢谈起。
在新泽西南部拥有酒店的丹尼尔，从事这个行业二十多年了 ，他今年六十四岁了,旅行伴随了他的大半生,几十年来,他爱好旅行,爱好潜水.他几乎走遍了大半个世界的陆地,还去了不少深海的水域.他是一个地地道道的`老`旅行者.
我是丹尼尔的老客户，几乎每年到他这里来度假，现在，他的酒店要卖了，这次，当我们要离开酒店的时候，我被丹尼尔从汽车上喊了下来,又回到了酒店.
丹尼尔让我留下来了,要认真的说说酒店的事了.
前几天在酒店时我们还是哥们,朋友,现在下了车回来谈生意,留下来要谈接手他心爱的酒店,瞬间彼此之间就转换成了生意攻防的`对手`.
是啊, 丹尼尔六十四岁了,不想干了,他把旅行当成了他的爱好,他也把他的酒店当成了他生活的一部分,可以说,是绝大部分,他对自己的酒店太钟爱了,爱的太深了,他在矛盾中,这种特殊的情结影响了我国间的正常的生意谈判.
我们的正常的生意采购行为遇上了丹尼尔的情感的因素.
一半是海水,是用来休闲,是用来旅游的酒店的生意. 丹尼尔老了,必需要卖掉这家酒店.
一半是情感,是丹尼尔对这个自己一手建立,经营的酒店的深情厚谊,他想走开,可心中不舍.有点患得患失.可以理解.
人就是这样的感情动物,明明知道是这样,可在决定时又割舍不下, 丹尼尔在矛盾中,他提出了相当`苛刻` 条件,他把酒店的交易行为容进了许多的个人感情因素.
看来,现在还不是谈这个问题的最佳时机,对他尤其是如此.
我们有耐心,等着他留下那一半真正的海水,而把那一半的情感在生意中渐渐的去掉之后,也就是说: 等丹尼尔只剩下那一半是海水,是生意,是酒店的时候,我们再重开商量的大门。
我们留下了我们的愿望,留下了心中怀着这`一半是海水,一半是情感`的丹尼尔和他的美好的酒店.踏上了回纽约的路.等着丹尼尔的再次的召唤…..
在过去的许多年中 每年暑假我们在新泽西的海边度假的时候 ，我们在五月岬就住在丹尼尔的酒店中, 丹尼尔就是这家酒店的老板,他不但是一个旅行爱好者,还是这家酒店的老板,他的问题是把自己的爱好竟当成了职业.而且是两不误,相互补充.
这家酒店的名字就被丹尼尔命名为`旅行者之家`.
丹尼尔从小就喜欢旅行,他的梦想就是要走遍全世界,潜水到更深的海中,旅行在丹尼尔的生活中占去了很大的分量, 丹尼尔的太太也是旅行爱好者,因为旅行,他们相识而又相爱,共同的爱好和理想让他们走到了一起.
丹尼尔在十八岁时，从纽约市的高中毕业后,就当了一名纽约市的警察官,在纽约这个世界大都市，警察的的职业危险系数很高,可福利待遇不错,干二十年就可以退休了, 在丹尼尔刚刚四十岁的时候,他选择了退休,过另外一种工作加旅行的生活,他和太太一商量,他用退休的钱再加上夫妇两个的积蓄,退休的他带着还没有退休的年轻的太太来到了五月岬买下了这家酒店,这是一家季节式的酒店,每年在旅行旺级季开半年,冬天的半年就歇业.正好符合五月岬的特点和丹尼尔的需求,他们可用半年的时间用来挣钱,半年的时间去世界的各地去旅行.
自从有了这家`旅行者之家``的酒店后, 丹尼尔就把她用来结交天下豪杰，爱好旅行的各路`英雄豪杰`的一个`根据地`,丹尼尔开酒店和其它人有些不同,别的酒店是`有教无类`,来者不拒,甚至还想方设法做广告,拉客户, 丹尼尔却在那里`挑`客户,什么说话`F`字的人不要,带某种`颜色`的人不要.年轻的,张狂的不要.....等等.
他把酒店装饰的美侖美焕,有百分之七十的客户是老客户,他直到现在还没有接受网上的预定业务,他自认好酒不怕巷子深,回头客是他的主要客户群.
我们和丹尼尔也是在旅行中相识,后来,每次来五月岬避暑,看海都会直接到他的`旅行之家`入住,久而久之,成了他的老客户和朋友.
夏天过去了,秋末冬来, 丹尼尔就要关闭他的酒店六个月,离开五月岬,到他们新的旅行目的地去了.
这不,今天早上我们要整理行装回纽约了, 丹尼尔也在整理行装,下周他们就去非州旅行了….
他把从来看海,来避暑的游客身上赚到钱带在身上,作为旅行者去非州等地消费去了…..
正在我就要开动车子离开五月岬的时候,那想到,丹尼尔跑过来,认真的问我:`嗨!老弟,你知道,我已六十四岁了,该是第二次退休的时候了,你还年轻,想来五月岬吗?想来这里长时间的看海吗?想不想让你们的人也来五月岬这里每年干半年呀?...`
看来,是要好好想想了,要不要成为美丽而又有魅力，风格独特，美丽娇柔的五月岬的常客和老住户,要不要成为象丹尼尔这样的旅行者呢...
海还是那么的平静,虽然是无风三尺浪,虽然是浪涛汹涌,可在大海边,心情总能被大海拉的淡阔下来.
经过认真的思考，我们决定把丹尼尔的酒店买下来， 但我们和丹尼尔的谈判陷入了胶着状态,他只好推迟了外出旅行的时间,等我们回来,我们也只好又从纽约返回到了五月呷. 我们双方只好再次抛开了各自的经纪人和代理人,面对面的直接对话了.
我们成了他的买主，几轮谈判谈下来，在一些问题上遇到了障碍，现在是第三轮谈判了。
丹尼尔不愧是个地道的纽约客,更不愧是警察出身,他可远远不是那种只吃粮不想事,留着一个基本不用的,还处于保险期的无所事事的`笨`警察的大脑,他可更不是那个留着空白的,基本不用的大脑而等着将来卖高价的大脑的人.
他是那种玩起来疯狂,谈起来颠狂,干起事情来更是百般投入的那种纽约客,一点也没有这里当地人的淳朴和憨厚,他在私下,嘻嘻哈哈,你好我好,在谈判桌上他的嘴里带刀,脑子里带电的纽约人.
