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手记23，东欧人、墨西哥人
东欧人：东欧是一个地域的概念,其包含着有不少的中小国家,虽然他们之间有不少的区别,但更有许多相同之处,就象亚洲的中,日,韩,有许许多多的不同,更有许许多多的共同点.由于历史和文化的原因,而且还可以说,他们的共同点更比较多.
一般的说,由于东欧的历史渊源关系，以及他们的历史背景等诸多的原因，使得这个区域的人群中的相当一部分人相对不是很富有,他们从事的行业也受到了一些限制,而且还有一个问题,就是他们英语的发音有明显的特色.这也影响了他们的对外交流,但他们勤奋,专注,没有东方人的那种没道理的好高骛远.
与他们的商业谈判，要紧的是要事实求是,他们对事情的细节很关注,心地也较善良,尽管他们大都往往有一个猛然看起来似乎是很`凶狠`的外表.他们比俄罗斯人要好沟通的多.在他们身上,很少看到那种某些民族所表现出来的无知的`狂妄`.
我们曾和东欧不同的国家，不同的群体，在不同的领域，有合作的项目，也曾筹办过中，美，东欧论坛，谈判的程序都不太复杂,执行的过程中也较顺利.他们认真负责，忍耐和坚韧，不轻易的言败，也不轻易的放弃。
但也有例外，部分是历史的缘故,也有文化的原因,在与东欧的商业谈判中，在许多的谈判对手之中,最难谈判的对手之一，也是一些个别的东欧人,若商业谈判对手,不但是来自东欧，而又恰恰是来自从东欧的犹太人,那可就真是让你幸运的`雪上加霜`，其困难的程度就会大大的加强。
他可用他那象机器发出的噪声般的大嗓门，喊着大部分人基本上听不懂,又听不清的英语，气势汹汹的问你:为什么你给我们干的工作不是免费的?为什么我来买你的产品还要付钱?为什么你的产品刚刚过了保证期的两三年，你们就让此产品坏掉了?等等的一连串的连上帝都很难,甚至是回答不了的问题，提出一些特别的令人费解,甚至令人发指的无聊的问题,堂而皇之的拿上谈判桌。
作为谈判己方,切不可被他看起来很混淆黑白的问题所迷惑,其实,在他们的内心,比谁都清楚,他们的问题是无聊之极的疯狂的问题,他们只是用这中偏执的说法先把水搅混,然后,再浑水摸鱼,从中取利,来达到他们自己的利益和目的.
当你在商业谈判中遇到这种对手后,一定不可和他一起共舞,他打他的,你打你的.切不可顺着他们的思路被其诱导 ，被牵着鼻子走，不管他说的如何的感人，如何的吓人， 如何的云山雾罩 。作为一个合格的谈判者 ，你要做的， 就是首先理清自己的思路，按照自己的答复，有理有据，步步逼近，迫使他们就范.
在这样的谈判气氛下，作为成熟的谈判者，要先静下心来.
在这样的谈判对手面前,你一定首先要自己先静下来,而且,你越静,他就越不摸底,以静制动.
或者 你也可以采取另一种方式，就是让自己也凶起来,而且,还要`凶`的比他凶许多倍，拿出我是流氓我怕谁的精神,并提出比他提出的更为无理的条件，提出比他还要混的更多观点,提出比他更无聊的多的问题.以战止战.以其人之道还治其人之身。
在这种情况下，用不了几个会合,他就会坐回谈判桌,差不多象正常人那样,来和你认真的就事论事的来谈判了，在这样的平等，平和的环境下，继续你和他们的商业谈判，就可以找到中间点，达成协议了。
墨西哥人
-----墨西哥是南美的一个重要的国家，也是一个大国，虽然经济不算发达，但拥有足够的资源，更有一个极大的数量人群，虽然他们不论在经济，
还是在政治上， 均不占重要的地位， 但他们有效的融入经济社会的各个方面 ，是一个不可小视的群体 ，他们在人数上，在世界人口中，占有相当的比例和比重。
在日常的商业交易中， 与墨西哥族裔的谈判是经常性的
。
墨西哥(简称墨)的民族特点非常突出，在大部分时候,与其说和墨西哥人谈判,不如说吵架更符合实际的境况.状况的特殊性，在商业和经济结构上，有着许多的不完善的地方，由于墨西哥经济和社会属于发展中的阶段，所以，在和墨西哥的商业实体和商业群体谈判时，尤其是在和一些不规范的实体或个人谈判时,你很难用正式的,常规的方法去面对,就犹如在中国国家的西北的某些地区去谈判,那就是得先喝酒,等酒喝的差不多醉了的时候(当然你自己不能真醉,但不醉也得装醉),似乎很随意的说出要办的事,`老兄,您看,那件事`.往往是没等你用醉话说清,说明白时,对方就会不加犹豫的肯定的回答,`小事一桩,成了`.这就是“潜规则”.但你若不懂`风情`,拿出你的正规化的说词,那十有八九谈不成.
在和墨西哥人的商业谈判和很多交往中,也有类似的情况,他们重直觉,重直感.不重理性的分析和研究.我们华人本身和他们的谈判,在气势上,开始往往站不了上风,但在理性的谈判中，又往往说服不了对方,那就只好用`以暴治暴``以乱治乱`的方法了.
在拉斯维加斯的一个专业展会上，我们的来自中国厂家的代表在和他们的几轮谈判交锋中,无一收获,不得已,我们只好从纽约再派人去和他们直接谈,到了那里后不久,纽约的代表几个小时就谈定了.来自国内厂家的代表很不理解,什么都是一样的,为什么谈判的结果就不同呢?
思维的方法不一样,谈判的方式和方法也不一样，其结果也就大不同了。
墨西哥人动作快 ，思路也快， 但不善于策略和技巧。文字表达能力也有制约和限制
，这些客观的条件 ，在一定的程度上， 制约了墨西哥人的发展 ，总的来说，与墨西哥人谈判不是很困难的事情。
随机应变的能力， 在与墨西哥人谈判时， 是要具备的。
有人说墨西哥人比较憨，说的不错，其实是说对了一半，人是环境的产物，在、大部分老墨表面看起来是比较憨，由于环境和习惯的及历史的沿袭等等原因，憨成了南美部分地域的主格调，除了没有被同化那些外来人，相对来说，相当一部分墨西哥人都可以说比较憨，也许是环境的原因，在那里的其它族裔的白人，相对比较起来，也比较憨。
人是环境的产物，就连墨西哥的一些所谓的重要的商业人物，表面初看起来，也有那么的一点点憨，这和环境有着极大的关系，就像移民后的华人，
德州的华人和洛杉矶的华人不一样，洛杉矶的华人和芝加哥的华人也不一样，芝加哥的华人和纽约的华人更不一样，就连离纽约很近的波士顿的华人和纽约的华人也不一样。同样的道理，墨西哥南部的人和首都大都会地区的墨西哥人不一样，同样的墨西哥人，有着不同的生存环境和成长的历程，其内心中的本质上的东西相近，但在表现形式和行为方式就有了不少的区别。
一般来说，墨西哥人动作相对比较快，所以，他们很多从事蓝领的劳动，在餐馆，在建筑工地，在清理行业等等，到处能看到他们的身影。他们在技术和科研的领域中，由于传统和教育等缘故，很少有人进来，他们的思维适于短平快，不善于逻辑思维，更不善于数理化，就像犹太人善于做生意，德国人善于打仗，华人善于数理化的道理一样，墨西哥人善于体力劳动中的短促出击，他们做事快，不拖泥带水，尤其是体力劳动。
墨西哥人早婚，有一次，朋友带来老墨的姐弟两个来公司办事，年轻的姐姐看起来很年轻的样子，却有了小孩，我很小心的问那个更年轻的弟弟，有了女朋友了吗，他回答，不但有了老婆，而且还刚刚离了婚，看着他那么年轻的面孔，却有了婚史的阅历，不得不服他们的早婚的程度。
墨西哥人不守信用，雇佣的工人，说迟到就迟到，说旷工就旷工，而且还心安理得，没有觉得任何的不合适。
在离我们公司不算太远的地方，有一个小火车站，在火车站不远的旁边有一个墨西哥人集中的小社区，在这个社区里，从市长到议员，从餐馆到医院都是墨西哥人的天下，他们形成了自己文化的社区，在这个墨西哥人集中的社区里，经常的搞一些带有他们文化传统的活动，由于他们的劳动力确实很便宜，所以，那里的咖啡馆到餐馆，物美价廉，而且服务也特别好，当你坐在那里，随便的胡诌几句他们的语言，瞬间就拉近了和他们的距离，就好像是多年的老朋友相见。墨西哥人好交，但不能深交，他们的意识里没有长远的打算和规划，来了，就是朋友，走了，就是各自天涯，他们是今日有酒今日醉，明天无酒睡马路，潇潇洒洒的过人生。
我们有一个墨西哥员工，好不容易上了大学，掌握了一门技术，最初的那些年，老老实实的工作，等结婚后，被老婆又骂又批评，不喜欢他这样老老实实的生活节奏，等有了一个儿子后，经不起老婆的一闹，二骂，三折腾。迟到早退，三心二意起来，不能专注于自己的技术工作，最后，丢掉了工作，不得不跟着太太回到了墨西哥，去过那种潇洒的人生了。
与墨西哥人的商业谈判，好写也不好写，总的来说，他们的物质要求不高，生活水准也不高，自我的企求也不高。顺天由人，得过且过，自我陶醉。和他们在一起，很轻松，不用动那么多的心机和心计，要说就说，要骂就骂，要打就打，说过骂过打过后，该干嘛还干嘛，没有那么多的顾忌和情绪，和墨西哥人的蓝领一起做蓝领，也是人生的一种体验和享受。
与墨西哥人的商业谈判也是潇洒走一回，无所顾忌，畅所欲言。。。
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